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Es un hecho, las tecnologías digitales continúan cambiando el aspecto de las empresas en todo el mundo. Con cada día que pasa, los negocios continúan sufriendo una drástica disrupción digital, la cual está siendo impulsada por varias fuerzas transformadoras del mercado: los clientes, los competidores y los costos. Pero, ¿son estos factores igual de influyentes en la Industria Financiera? ¡Averígualo aquí y decide tu futuro digital mientras estableces objetivos claros para llevar a cabo una transformación!


A decir verdad, cada vez son más los clientes que afirman que es probable que abandonen su banco en los próximos meses. La mayoría de estos clientes son un público que representará el 75% de la fuerza laboral para el año 2025, los millennials.  Por lo que sí son un target importante; así que si quieres saber más sobre ellos y sobre cómo generarlos, te invito a leer nuestro artículo al respecto haciendo clic aquí.

Por si los cambios en los clientes fueran poco, la competencia y los costos también han cambiado debido a la digitalización. Actualmente los clientes esperan disfrutar de experiencias exclusivas sin ningún obstáculo a través de todos los canales; sus experiencias con empresas multinacionales como Apple y Amazon han transformado completamente sus expectativas – por lo que sí, ahora este tipo de empresas se podrían considerar una competencia de la banca.

Es más, tal como dice Francisco González, presidente de BBVA: “Creo que los bancos que no estén preparados para este tipo de nuevos competidores, se enfrentan a una muerte segura.”

Debido a esto, la mayoría de los bancos europeos han migrado exitosamente hacia la digitalización, lo cual les ha permitido llevar la delantera en la Industria Financiera – convirtiéndose así en una referencia mundial y elevando la competencia. Pero ahora, los bancos no solo deben lidiar con estas competencias de fuentes tradicionales, sino con las organizaciones financieras (fintechs).

Las fintechs están cada día más y más capacitadas para proporcionar a los clientes opciones nuevas e innovadoras; ellos han logrado comprender a la perfección la experiencia del cliente, haciendo que éste las prefiera mucho más. Incluso la inversión en este tipo de sociedades se ha multiplicado notablemente – por lo que sí debería dar algo en qué pensar, ¿no?

Además de esto, los clientes prefieren la rapidez y la facilidad, pues cada vez usan más los canales digitales. Por lo que las grandes filas y procesos bancarios les resultan un poco aburridos. Es más, según un artículo de Mckinsey, a menudo los back office tienen miles de personas procesando solicitudes de clientes y, este elevado grado de procesos, es más caro y hace toda la atención al cliente más lenta.

Incluso, de acuerdo a otros artículos de banktec, “el coste medio de abrir y mantener una nueva cuenta es superior a los 325 dólares al año. Durante un proceso típico de alta de cliente, los proceso manuales basados en papel pueden costar hasta 20 veces más que el procesamiento electrónico de documentos asistido por ordenador.”

Efectivamente, los procesos manuales son mucho más caros que los digitales – sin mencionar que el cliente los prefiere – así que la verdad es que,  la reducción de costes y la simplificación de los procesos tanto para la entidad como para el prospecto, son factores determinantes para que la banca transforme su modelo operativo actual.

Cabe mencionar que el implementar una solución digital correcta, para respaldar la transformación, garantiza que la banca alcance el ROI rápida y eficientemente.

Por todo esto, es preciso que se generen cambios en el equipo comercial de la Industria Financiera, para que todos estén enfocados en la implementación de estos cambios y transformaciones frente a la era digital. Es más, José Luis Ruiz Alonso, fundador de Claridae y ex director de Coca Cola Gestión, afirma que “los perfiles necesitan evolucionar y aprender a manejar las nuevas y/o futuras herramientas digitales, críticas para el desarrollo futuro de las ventas.” La verdad es que hay que apostar por la transformación digital dentro del ámbito de toda la entidad, pensando en los clientes, con la implicación de los empleados.

Pero, ¿cómo lograr esta transformación en el equipo comercial? Según Ravi Purswani, Chief Technology Officer de OVERLAP, “lo primero es situar al empleado en el centro del proceso y mejorar la experiencia del participante. Además, la digitalización requiere una formación continua, menos disruptiva o más constante a través de pequeñas píldoras que van llegando al empleado precisamente a través de la tecnología”.

En otras palabras, hay que ser capaces de combinar este concepto tecnológico con la visión del cliente. Así que para llevar a cabo la transformación son necesarios 4 pilares:

1. Comunicación

Para alcanzar una transformación digital en todo tu equipo comercial debes empezar por el cambio cultural dentro de la empresa. Debes comunicar a todos la importancia del cambio y las innovaciones en los proceso, así como dar a conocer los beneficios que aportan dichos cambios a los clientes como a la empresa en sí.

Déjales saber la verdad de por qué los medios tradicionales ya no son eficientes, cuéntales sobre los millennials, compárteles información sobre las innovaciones de la banca en Europa, cuéntales sobre los retos actuales de la Industria Financiera, etc.

2. Iniciativa

Para dinamizar el cambio dentro de la entidad es importante que el equipo esté activo y brinden ideas para mejorar. Es importante contar con trabajadores que sean capaces de retroalimentar la información en el interior del equipo, así como tener presente el feedback de todo el equipo de trabajo para saber qué mejorar y tener ideas para implementar.

Por ejemplo, procura que cada uno brinde por lo menos dos ideas de títulos para los artículos que lanzarán en una campaña o que cada quién indague con sus familiares y amigos que facilidades digitales les gustaría encontrar en un banco. ¡Las ideas son infinitas!

3. Capacitación

Este es uno de los pasos más esenciales de todo el proceso de transformación. Esta fase implica mucha inversión en el personal para obtener resultados favorables. Por ejemplo, capacitarlos en cómo tratar al cliente moderno (Inbound Sales), enseñarles los nuevos procesos de venta, por ejemplo cómo Inbound Marketing mejora la captación de leads en la Industria Financiera, etc. a lo largo de esta fase, los empleados podrán unir sus conocimientos con las nuevas técnicas y herramientas digitales.

4. Conocimiento

¿Tu equipo comercial conoce qué es un canal de ventas digital? ¡Procura estar al tanto de esto! Impárteles clases o compárteles videos sobre lo que es un canal de ventas digital y por qué es útil para la banca. Bríndales el conocimiento necesario de la venta y atracción de prospectos por medio de redes sociales y sitios web.

Según Grant Leboff, el canal de ventas es la respuesta a las necesidades de los vendedores hoy en día – así como las de los mercadólogos – para utilizar las redes sociales, por medio de Internet, para así, adaptarse a las necesidades de los clientes, generar leads y educar prospectos sobre distintos temas financieros para aumentar la tasa de conversión y – por ende – los cierres.

Es tiempo de evolucionar. Las llamadas en frío ya no son eficientes. Muchos evaden las redes sociales y los sitios web, pues no los creen indispensables. Es más, muchos ni siquiera saben cómo hacer un uso efectivo de estas herramientas, lo cual les limita las oportunidades de venta hasta por un 50%.

Así que no te quedes atrás, ¡transforma a tu equipo comercial y aumenta así los resultados y el posicionamiento de tu Industria!


¿Quieres buenas noticias? ¡En Niu.Marketing podemos ayudarte! Si quieres que tu institución sea líder de la industria financiera, no dudes en seguir leyendo e informándote con nuestros blogs. La Industria Financiera ya entró en la era digital, Inbound Marketing para la Industria Financiera ya es una opción, ¡entérate qué significa esto! No te quedes atrás.

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