¿Quieres vincular muchas personas a tu negocio y que éstas tengan las características ideales para permanecer en tu estructura? Entonces debes estar buscando buenos prospectos calificados.


En principio es importante que entiendas que la relación entre vendedores y compradores ya no es la misma de hace 20 años. Las estrategias tradicionales de venta ya no funcionan.

Entonces ¿Qué es lo que definitivamente no debes hacer cuando estás buscando a tus prospectos ideales? Insistir hasta llegar al punto de instigar.

Exacto, utilizar la fuerza y ser invasivo ya no funciona. En la “era de siempre estar ayudando” debes estar más dispuesto a escuchar que a imponerte con la presentación de tu producto/servicio.

La sensibilidad ante las necesidades de los demás es efectivamente un mejor camino para el cierre de la venta.

Otro factor muy importante es que no debes venderle a cualquiera que quiera comprar. El truco está en encontrar a esa persona que cumpla con lo que requiere tu compañía.

Solo deberías vender a alguien que otorgue valor a tu empresa a lo largo del tiempo y que en un futuro se convierta en promotor de tus servicios. ¿Y cómo sé que otorgará valor a mi empresa? Si cumple con el perfil del consumidor ideal de tu compañía.

Así que el mejor método para eliminar aquellos prospectos que no son atractivos es el siguiente:         

1. Identifica

En esta etapa los vendedores deben buscar y analizar todos los posibles prospectos.

Descalificar es la tarea más ardua de esta etapa, sin embargo, aquí te presentó algunos tips para saber cuándo deberías hacerlo:

  • El tamaño de su empresa es mucho más pequeña o mucho más grande que con las que usualmente trabajas.

  • Sus ingresos son mucho más bajos o mucho más altos que con los que usualmente trabajas.

  • El tipo de industria/producto/servicio no va acorde al tipo de mercado que buscas.

  • El prospecto no está dentro de tu territorio de ventas.

  • El prospecto no se encuentra en un país al que puedas apoyar con facilidad.

2. Conéctate

El objetivo de esta etapa es entender al prospecto y tratar de identificar sus necesidades y analizar si dichas necesidades efectivamente podrán ser satisfechas por tu empresa.

De igual forma, te presento unos tips para saber cuándo descalificar a un prospecto durante esta etapa:

  • El prospecto es rudo y descortés (se nota que no le interesa).

  • El prospecto responde con emociones y no con hechos (esto indica que no sabe lo suficiente de tu compañía como para tomar una decisión).

  • El prospecto es muy impulsivo, por lo que se emociona y luego se aleja.

  • El prospecto no quiere contestar tus preguntas.

  • El prospecto no se quiere comprometer con nada.

3. Explora

Es momento de entender los objetivos, planes y dificultades del prospecto. Además, no olvides seguir analizando si efectivamente es un prospecto calificado o no.

Otros tips para saber si descalificarlo o no en esta etapa:

  • El prospecto es muy competitivo y pretende llevar el control, en vez de trabajar en un plan contigo.

  • El prospecto no cuenta con los recursos necesarios.

  • El prospecto es muy desorganizado y al parecer no tiene tiempo.

4. Advierte

Ahora debes tomar toda la información que has recolectado en el proceso de venta y hacer un plan para cada prospecto.

En este momento es muy importante analizar si está listo para que le ofrezcas la venta o no. Por eso debes descalificar si:

  • El prospecto no sigue indicaciones (por ejemplo, si les pediste que leyeran cierta información para educarlo).

  • El prospecto cancela las citas muchas veces y sin haberte avisado previamente.

  • El prospecto parece que está pasando por muchas circunstancias que no le permiten concentrarse en esto.

  • Tienes que repasar el material más de 3 veces para que el prospecto entienda de qué están hablando.

Saber cuándo descalificar o no a un prospecto toma tiempo y mucha experiencia, sin embargo, es algo imprescindible para incrementar tus ventas.

Debes saber que todos los prospectos mostrarán alguno de estos indicadores, por lo que debes estar bien atento a saber si es porque están nerviosos o si en verdad no califican. La clave es ser 100% transparente y tener buenas conversaciones con cada uno.

New Call-to-action