“Es un hecho, las Buyer Personas, son el factor clave en tu estrategia de marketing y ventas.” Así que no te quedes atrás, ¡entérate hoy mismo de cómo sacarle provecho a este factor y aumenta tus cierres de venta!


¿Buyer Persona?

Una Buyer Persona es una representación ficticia del comprador ideal que quieres atraer a tu empresa.

Básicamente, es un perfil de un comprador, que cuenta con características que idealmente se complementan con tu compañía. Éste tiene necesidades que puedes satisfacer, problemas que puedes resolver y tiene la capacidad de pagar tus productos/servicios.

Por ejemplo, si tu empresa vende equipo de cocina profesional, tu buyer persona probablemente sea un chef o un dueño de un restaurante:

Buyer Persona 1 Buyer Persona 2

Pedro el Chef

Simón Dueño de restaurante

Es un chef especializado.

Vive en la ciudad.

Tiene 38 años y lleva 10 años trabajando en el servicio de cocina.

Se encarga de la elaboración de alimentos y para eso, necesita de equipo culinario profesional.

Trabaja en un restaurante grande.

Sabe mucho de productos culinarios de calidad y conoce las marcas reconocidas. Le gusta estar al tanto de las nuevas tendencias en cocina y para eso, utiliza el Internet.

Lo motiva deleitar el paladar de las personas en poco tiempo.

Está preocupado porque el equipo está fallando y está algo obsoleto, lo que le impide ser óptimo en su tiempo.

Está dispuesto a trabajar con nuevas marcas si lee reviews acerca de la calidad de producción.

Gerente y Administrador de diversos puestos culinarios.

Vive en la ciudad.

Tiene 46 años y lleva más de 10 años trabajando en la misma área culinaria.

Se encarga de la administración general del restaurante.

Dueño de restaurantes grandes en el centro de la ciudad.

Sabe mucho de productos culinarios de calidad y conoce las marcas reconocidas. Le gusta estar al tanto de las nuevas tendencias en cocina y para eso, utiliza el Internet.

Lo motiva brindar un servicio de excelencia a todos sus clientes.

Tiene la necesidad de productos eficientes para cocina especializada y busca un equipo profesional a bajo precio.

Está preocupado por la eficiencia en la cocina debido al equipo obsoleto.

Está dispuesto a trabajar con nuevas marcas si lee reviews acerca de la calidad de producción.

 


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En estos perfiles vemos que también se ha tomado en cuenta la información demográfica, psicográfica, los comportamientos, las necesidades y motivaciones de las personas. Pues en base a esto, podrás identificar quién está mejor calificado para tu empresa y quién no.

Por ejemplo, si a tu misma empresa de equipo de cocina profesional, les llegara un prospecto de 25 años, dentista, no tiene interés en poner un restaurante, solo es apasionado por la cocina como un pasatiempo. Le gusta buscar recetas en su tiempo libre e intentarlas en su casa. No sabe de marcas de productos culinarios y tampoco sabe mucho sobre la cocina profesional. Vive en otro país.

¿Te parece que podrías ayudarlo de alguna manera o que él estaría en verdad interesado en tu empresa? – eso creí.

Entonces, ¿por qué es necesario perfilar a las Buyer Personas?

Hacer un perfil de tus buyer personas agiliza todo el proceso de marketing y ventas, pues evita que tus equipos pierdan el tiempo con prospectos que no están calificados para tu compañía.

Como en el ejemplo anterior, imagina que tu equipo de ventas le hubiera dado seguimiento… ¿Cuánto tiempo hubieran perdido en un prospecto que desde el principio no llevaba intenciones de consumar un cierre?

Por esto, siempre que tus equipos de marketing y ventas se encuentren frente a un prospecto, para poder calificarlo deben tener claro el perfil de las buyer personas, ver si califica para la empresa, ver si efectivamente le ayudarán con sus necesidades y problemas y ver si está en el perímetro adecuado para contar con tus productos y servicios.

Además, es importante conocer a tus buyer personas, pues así sabrás qué les puedes ofrecer en tu contenido de valor para mejorar su experiencia en el proceso de compra.

Volvamos al ejemplo anterior, el chef estaba dispuesto a trabajar con nuevas marcas si leía reviews sobre la calidad de producción… así que si quisieras informarlo y deleitarlo, podrías crear una oferta de contenido sobre videos y testimoniales sobre quienes han utilizado otras marcas y los resultados que han tenido.

También si le gustan los productos culinarios de calidad, puedes crear un artículo que se titule: “los 10 artefactos culinarios que no te pueden faltar”.

La creatividad para las ofertas de contenido es infinita, basta con conocer las necesidades del prospecto.

El objetivo, es despertar el interés de tu público meta. Para esto, el construir el perfil del buyer persona puede ser crucial para que te puedas adelantar a esas inquietudes e intereses que tiene.

Si logras deleitarlo y te adelantas a satisfacer la necesidad que le impulsa hacer una determinada búsqueda en Google – créeme – tus cierres de venta podrán aumentar, ya que le estás dando lo que quiere, sin que te lo haya pedido.

¿Cómo desarrollo mi Buyer Persona?

Primero, debes obtener datos e información relevante acerca de todos tus prospectos, mediante cualquier herramienta de investigación. La información debe ser personal, acerca de su conducta online, su conducta laboral y su posible relación con tu compañía.

Algunas de las preguntas que debes asegurarte de responder, son las siguientes:

  • ¿Información demográfica?
  • ¿En qué trabaja?
  • ¿En dónde trabaja?
  • ¿Qué le preocupa?
  • ¿Sus necesidades diarias?
  • ¿Sus puntos débiles?
  • ¿Sus mayores retos?
  • ¿Qué lo motiva?
  • ¿Dónde acude por información?
  • ¿Edad y experiencia?
  • ¿Qué le apasiona?
  • ¿Cómo puedo ayudarlo?

Una vez hayas recolectado esa información, crea el perfil de tu Buyer Persona y descríbela como si fuera una historia. Asígnale un nombre o una descripción detallada de quién es (como en los ejemplos de Pedro el Chef y Simón el dueño de restaurantes).

Tips esenciales para crear Buyer Personas

El éxito de la creación de las Buyer Personas se basa en lo siguiente:

  1. Los perfiles son dinámicos: no consideres nunca que los perfiles están terminados. Siempre irás completando las descripciones conforme pasa el tiempo. Esto es importante para ir teniendo un conocimiento más profundo y actualizado de tus personas.

  2. No necesitas una descripción completa para empezar: muchas personas nunca hacen el perfil de sus buyer personas porque dicen que no tienen la información suficiente… ese es el primer error. Puedes empezar respondiendo una pregunta y eso será suficiente para organizar tu estrategia de marketing. Recuerda que a medida el proyecto avance, irás completando todo.

  3. Los detalles sí importan: cada detalle de tu comprador ideal es muy importante para entender sus preocupaciones y cómo puedes ayudarlo. Así que, ¡ que no se te escape nada!

Las buyer personas son el ingrediente necesario para cualquier estrategia de marketing y ventas, así que, ¿qué esperas? No pierdas más tiempo y crea tus perfiles hoy mismo, te aseguro que en un mediano plazo tus cierres aumentarán mes a mes.


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