Este año en Niu Marketing, nos propusimos crecer y en mis años de experiencia profesional vendiendo servicios, sabía que lo más importante era generar suficiente pipeline para lograr el crecimiento estable y predecible, pero la realidad es que no nos habíamos enfocado a hacerlo.

Pues llegó el momento de convertir esto en una realidad, a partir del segundo trimestre del año 2018, me comprometí a convertirme al 31 de diciembre del 2018 en un partner Gold.

Esto implicaba formar a nuestro equipo de ventas, definir un proceso de ventas, desarrollar un plan de ventas e iniciar el proceso de generación de prospectos basado en nuestros objetivos de crecimiento.

Causualmente, fue en ese momento cuando recibo un email de Korina Ortiz, nuestro account manager en Hubspot, invitándonos a participar en el proceso de selección para un workshop sobre cómo generar más prospectos.

Para mi sorpresa era el Agency Pipeline Generation Bootcamp (APGB). Este workshop nos venía como anillo al dedo porque me apoyaría a cumplir nuestro objetivo de crecimiento para el cual nos veníamos preparando.

Me sentí muy halagado de ser aceptado ya que este es un workshop que únicamente se imparte de 2 a 3 veces al año y a un grupo de 8 agencias.

Dentro de las condiciones que requerían para participar me llamaron la atención las siguientes: 

  • Tener una actitud de aprender
  • Compromiso de dedicarle 5 horas a la semana
  • Espíritu de lucha para vencer el miedo a generar prospectos

Han transcurrido 8 semanas aprendiendo y trabajando fuertemente en el proceso de generación de prospectos; y ahora puedo decir que cuento con las herramientas que nos ayudarán a cumplir con nuestra meta de crecimiento.

Hay muchos aprendizajes de este workshop, pero considero que estos son los más importantes: 

  1. Cambiar la mentalidad de ABC (always be closing) a ABH (always be helping)

    Todos los que hemos sido vendedores, hemos aprendido que cuando encontramos a un prospecto debemos de encontrar la manera de convertirlo en cliente. Sin embargo hoy en día esto ha cambiado, antes de pensar en un posible cierre, debemos de responder las siguiente tres preguntas:

    a. ¿Podemos ayudar al prospecto?
    b. ¿El prospecto necesita ayuda?
    c. ¿El prospecto quiere nuestra ayuda?

    Si la respuesta a las tres preguntas es SÍ entonces si tenemos un prospecto. Ahora puedo entender cómo han cambiado las reglas del juego.

  2. La prospección debe convertirse en un hábito

    Las ventas no llegan por arte de magia, si realmente estás comprometido con el crecimiento de tu empresa, la prospección debe convertirse en un hábito de toda la fuerza de ventas. La mayoría de los vendedores nos acomodamos y esperamos a que un prospecto aparezca. La fórmula del crecimiento es la prospección.

  3. Usa la tecnología para buscar formas diferentes de conectarse con el cliente 

    El cliente de hoy en día es una persona que usa la tecnología para informarse y conectarse socialmente por lo que es necesario que tu fuerza de ventas disponga y utilice de las herramientas necesarias para conocer y comunicarse con sus prospectos.

    ¿Utilizan las redes sociales para conocer más a tus prospectos? ¿Utilizan un crm y sus herramientas para apoyarse en el proceso de venta?
  1. No hay cliente pequeño 

    Es posible que te encuentres con prospectos a los que hoy no puedas ayudar. Si esto te sucede, apóyalo con recursos que le permitan seguir creciendo para que así a futuro cuando lo considere oportuno te considere como una opción.

  2. Si aprendes a escuchar activamente podrás identificar la mejor forma de ganarte a un prospecto

    Al cliente moderno ya no le interesa escuchar sobre tu producto/servicio y las maravillas de tu compañía. Por lo menos no al principio del proceso de compra. Ahora le interesa ser el centro de la venta, le gusta sentir que te estás preocupando por resolver su problema. Así que, escucha a tu cliente, lo que necesita, lo que le gusta, lo que le preocupa, etc. ¡Personaliza el proceso!

  3. El role play es una gran herramienta para aprender, aprender y aprender

    El Roleplay es una dinámica de grupo, que nos permite simular o dramatizar una situación de la vida real entre dos o más personas.

    Aplicado a las ventas, es una herramienta que nos permitirá perfeccionar nuestro proceso de venta, ya que podremos practicar, practicar y practicar una y otra vez la manera de comunicarnos con nuestros prospectos. Es la herramienta de convertirnos en expertos practicando

  4. Hay que ser humilde para saber cuándo pedir ayuda

Finalmente quiero agradecer a nuestros lions coaches de Hubspot Korina Ortiz y Leticia Henry, y a mis compañeros de curso por la oportunidad que me han brindado de aprender junto a ellos.


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