La mayoría de vendedores son buenos en lo que hacen. Sin embargo, como todo vendedor exitoso sabe, las posibilidades de que un prospecto en verdad conteste el teléfono, conteste tu correo o pida una cita con tu empresa son muy escasas, independientemente de tus capacidades de venta.


Es aquí cuando en tu proceso de ventas, comienza el proceso de seguimiento de tus prospectos (leads), algo que se le dificulta a la mayoría de vendedores. ¿Por qué? Porque la mayoría están acostumbrados a practicar las estrategias tradicionales de ventas. Por lo que únicamente tienden a incluir un diálogo premeditado de venta, hacer llamadas en frío, ofrecer el cierre en la primera llamada y solo concentrarse en las características del producto.

Sin embargo, no se dan cuenta que una etapa muy importante falta. En la etapa de seguimiento de tus leads, precisamente ellos deben ser el centro de toda la ecuación de ventas. La etapa de seguimiento no consiste en vender y ofrecer, sino, consiste en ayudar a tu prospecto a encontrarle una solución a sus problemas/dudas. Consiste en irle ofreciendo el contenido educativo que le brinde valor y vaya de la mano en todo su proceso de compra (Buyer’s Journey). De esta manera, el contenido y las conversaciones irán acorde a lo que tu lead necesita en cada momento.

Con esto en mente, te presento los 7 pasos para que tu etapa de seguimiento sea un verdadero éxito.

1. Investiga

Indaga todo lo que puedas acerca de tu prospecto, búscalo en Facebook, Twitter, Google, LinkedIn… cualquier tipo de red social necesaria. Revisa la página de su compañía, sigue todas las redes sociales de la empresa. Entérate de sus contactos y relaciones. En fin, investiga todo lo que puedas sobre quiénes son y cualquier problema o preocupación que concierna a su empresa.

2. No vendas

Todos los correos, llamadas, conversaciones y demás deben ser sobre ellos, no sobre ti, ni sobre tu producto/servicio. Ten en mente que una vez se conviertan en prospectos calificados tendrás todo el tiempo del mundo para hablarles sobre tu compañía. De todas maneras, si realmente están interesados – créeme – puedo asegurarte que ya te buscaron en la web y ya han leído mucho sobre ti.

3. Agrega valor

Encuentra todos los recursos que le interesen a tu prospecto y escribe un blog o haz una oferta de contenido sobre el tema. ¡Comparte y crea todo el contenido posible!

4. Personaliza el proceso

No le mandes el mismo mensaje a todos tus leads. Personaliza el mensaje para cada uno. Recuerda que todos los prospectos son distintos y les preocupan/gustan distintas cosas. Asegúrate de ofrecerle a cada uno lo que en verdad necesita.

5. Sé persistente

Dale a tu prospecto muchas oportunidades de responder, no te conformes con únicamente un correo. Si bien es cierto, las personas últimamente están más ocupadas que nunca. Sin embargo, es tu deber hacerte notar (sin ser invasivo, claro) y llamar su atención.

6. Mantén contacto

Muéstrales que tienen interés en lo que te están diciendo. Muéstrales que te importa. Mantén el contacto con ellos y con su empresa en general. Comenta su estado de Facebook, mándales una nota felicitándolos por algún logro, dale me gusta y comparte todas sus publicaciones.

7. Asume lo mejor

Aunque no se dé el cierre de ventas, si haces un buen trabajo en toda esta etapa de seguimiento, seguramente te recomendarán con sus amigos y familiares o regresarán cuando lo necesiten.


Un buen seguimiento sin duda garantiza una buena reputación para ti y tu empresa. Lo que en un futuro asegura la generación de más y más prospectos.

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