Todos sabemos que el tener un excelente equipo de ventas es indispensable para alcanzar los objetivos empresariales de tu compañía. Sin embargo, para lograr esto no solo es necesario mejorar tu pipeline de ventas o tener un proceso eficiente, hoy en día se requiere de un toque especial en la receta del éxito en ventas, ¿quieres saber cuál es?


Para ser un vendedor exitoso y hacer que tu compañía sea una de las mejores en esta era digital tienes que hacer que tu equipo de ventas se transforme utilizando el Inbound Marketing. Exacto, así de sencillo. A continuación te muestro 6 maneras de impulsar a tu equipo para evolucionar hacia estas nuevas estrategias de ventas y mercadeo.

1. Que todos sepan qué es Inbound

Lo bueno de Inbound es que hace que el equipo de ventas y el de mercadeo se integren y trabajen juntos como nunca antes visto. Cuando tus dos equipos se unen y se enfocan en alcanzar un solo objetivo – a vender más – mediante la generación de prospectos, conversión de prospectos y el cierre de clientes todo en la compañía se vuelve mucho más eficiente. Inbound permite dividir las tareas de cada equipo e integrarlas óptimamente para agilizar el proceso de ventas.

2. Un pipeline de ventas eficiente

Es importante que todo vendedor exitoso tenga en cuenta que no todos los prospectos son iguales.

Algunos cierran la venta muy rápido, otros se tardan un poco más, algunos puede que nunca se conviertan y otros pueden pasar meses consultando y contactando a tu equipo… sin hacer una compra.

Para organizar a tu equipo y hacer que los de ventas solo se concentren en los prospectos que efectivamente son más calificados para un cierre, haz que el equipo de mercadeo trabaje junto a ellos. Así, ambos conocerán el proceso de compra del cliente (Buyer’s Journey) y sabrán a qué prospectos seguir más de cerca y a quiénes no.

En general, la mayoría de equipos de ventas Inbound tienen un pipeline similar:

  • Principio del pipeline: lo controla el equipo de mercadeo. Aquí es donde se encuentran todos aquellos prospectos que aún están en la etapa de exploración.
  • Mitad del pipeline: lo controlan los gerentes de producto. Los prospectos están en la etapa de consideración, por lo que deberían recibir información exacta que los ayude a concretar, así como precios y cualidades del productos/servicio.
  • Final del pipeline: lo controla el equipo de ventas. Los prospectos que han llegado hasta aquí son aquellos que ya están en la decisión, por lo que deberían llevar el proceso de la mano con un vendedor.

A medida que tu generación de prospectos vaya avanzando es necesario que haya mucha retroalimentación de parte de ambos equipos, para que haya sintonía en cuanto a la calificación de prospectos y de esa manera no pierdan el tiempo ni oportunidades.

3. Tu equipo de ventas debe proveer valor al cliente

Es necesario que al momento de las llamadas por teléfono con los prospectos, los vendedores sepan mucho más que solo el nombre y el número de teléfono de la persona. ¿Por qué? Porque si haces llamadas con contexto, tendrás muchas más oportunidades de crear una relación de confianza con el prospecto y así avanzar en el camino al cierre de la venta.

No te concentres únicamente en cerrar la venta, diles por qué tu producto/servicio es necesario para ellos, por qué les ayudará, cómo resolverá sus problemas, cuál es el valor que tendrá para ellos en un futuro, etc.  Concéntrate en ayudarlos y ponerlos en el centro de la ecuación y los cierres vendrán por sí solos.

4. Investigar

Un buen vendedor no se queda únicamente con la información superficial, el indagar a los prospectos debe ser parte del día a día. Una de las mejores tácticas es el uso de las redes sociales. Sigue a tu prospecto en redes como  LinkedIn, sigue las redes de su compañía, averigua sus intereses en Facebook, etc.

Te recomiendo que antes de seguir a tu prospecto y buscar sus perfiles, te enteres de sus responsabilidades y su rol en la empresa. Te comparto 8 preguntas esenciales que todo equipo de ventas debería saber responder:

  • ¿Cuál es su puesto en la empresa?
  • ¿Hace cuánto trabaja en esa compañía?
  • ¿Quién es su superior?
  • ¿Cuáles son sus habilidades?
  • ¿Cómo encontraron tu compañía?
  • ¿Qué artículos o sitios de tu página web han visitado?
  • ¿Cuántas veces han ingresado a tu sitio web?
  • ¿Tienes algún interés común con tu prospecto?

Si haces toda esta investigación es mucho más fácil establecer una relación – o bien, mejorarla – con tu prospecto. Podrás captar su atención con una conversación significativa y de su interés.

5. Contenido

El contenido educativo tiene un rol indispensable en la generación de prospectos calificados. Si estás generando el contenido correcto y relevante para mantenerlos informados te garantizo que todo tu proceso de ventas se agilizará.

Lo bueno del contenido es que se comparte y se viraliza en la web, garantizándote así aumentar la cantidad de tráfico y contactos. Si quieres saber más información sobre qué tipos de contenidos crear para captar la atención de tu prospecto haz clic aquí.

6. Contar con las herramientas necesarias

Contar con un software necesario que le permita a todo tu equipo de ventas y de mercadeo estar al tanto de lo que pasa en la página web y las redes sociales de la compañía es indispensable. Además de esto es necesario integrar ambas plataformas para ambos equipos, así todos estarán en sincronía con toda la información procesada.


Ten en mente que para que todo marche óptimamente, todos deben estar en la misma página. Así que, empieza por enterarte y contarle a todo tu equipo las novedades y beneficios que ofrece el Inbound Marketing. Entérate de mucha más información descargando nuestra guía gratuita. 

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