“Un hombre sabio se adapta a las circunstancias, así como el agua toma la forma del contenedor en que es vertida.” – Proverbio chino.


Esta es una frase que ciertamente recomendaría analizar a todos los vendedores. ¿Por qué? Porque las circunstancias del mercado y de las ventas en sí han cambiado. Nada es igual a como era hace 20 años.

Las reglas del juego han cambiado ahora en la era digital, debido a que los millennials rigen el comercio; y es preciso que el vendedor se adapte a estos cambios que impulsa el consumidor y los enfrente con nuevas estrategias de ventas – o bien, que sea reemplazado.

Piénsalo por un segundo. Te duermes demasiado tarde por lo que te levantas demasiado tarde, esto te obliga a “desayunar” hasta medio día, atrasando así todas tus horas de comida. Intentas ir al gimnasio por las tardes, pero al final… nunca lo logras. Puede que no estés viendo los resultados que esperabas, ¿no?.

Conozco a muchas personas que pasan por la misma situación, hasta que mi mejor amigo me comentó lo siguiente: “Cambié mi rutina”. Aparentemente, desde que lo hizo todo le va mejor.  Se levanta todos los días a las 6:30am, almuerza justo a medio día y una hora después va al gimnasio. Me comentó que desde que empezó con este cambio su vida es más productiva.

¿Te suena familiar? Muchos trabajos – y vidas – se basan en rutinas. Muchas personas hacen lo mismo todos los días para que de esa manera logren acercarse a sus objetivos. Las ventas no son la excepción. Los vendedores tienden a apoyarse en las mismas estrategias de ventas que han utilizado durante años. Ya sea para alcanzar sus metas o para crear un nuevo negocio.

Sin embargo, como vimos en el caso de mi amigo, la rutina no siempre es la solución.

Cuando las estrategias tradicionales ya no funcionan, en vez de tratar de comprender cómo mejorar o buscar nuevas alternativas, la mayoría de vendedores siguen adelante con el siguiente prospecto, pensando, “No soy yo, eres tú”. Es decir, culpan al prospecto al no poder hacer un cierre de ventas.

En realidad, la frase correcta es “no eres tú, soy yo”.

Muchos vendedores hacen llamadas en frío a listas compradas, aun sabiendo que solo el 1.7% de las personas responde (se necesitarían alrededor de 74 llamadas para conectarse con solo 4 personas).

Incluso Hubspot dice que el 90% de cold calls (o llamadas en frío) son inefectivas, tanto que únicamente en el 2% (o menos) de llamadas se concretan reuniones con los prospectos.

Sin embargo, al ver que estas estrategias no funcionan, lo que hacen muchos es dejar mensajes de voz en los teléfonos de los clientes o compran nuevas listas, para tener aun más opciones. Cuando en verdad lo que deberían hacer son llamadas con contexto (llamadas donde el vendedor investiga sobre su prospecto antes de llamarlo, ha tenido previa interacción con él y se esfuerza en escucharlo).

¿Cuál sería la solución correcta? Lo sabrías si te pusieras en los zapatos de tu prospecto – O mejor aún, piensa cómo te gustaría que te trataran.

¿Te gusta recibir llamadas de compañías que ni conoces y ni te interesan? (intrusivas) ó ¿Te gustaría que la empresa a quien has estado siguiendo, de quien te bajaste todas las guías y de quien no te pierdes ningún blog te contacte? – Eso creí.

En un estudio de Harvard Business Review, el 18% de compradores dijo que el mayor error de los vendedores es que no saben escucharlos. Así que, ¿por qué insisten en ofrecer la venta desde la primera llamada con guiones sobre por qué el producto y la empresa son excelentes? Si estás haciendo esto, de seguro tu mentalidad es:

“No soy yo, ni mis estrategias – es el prospecto. El guión es excelente. Probablemente no lo entendió.”

Según el mismo estudio el 25% de compradores odia cuando los vendedores no respetan su proceso de compra. Todos nos tomamos nuestro tiempo al tomar decisiones importantes – las compras son una de ellas; sin embargo, los vendedores suelen olvidarse de eso y lanzan el cierre como si nada, pues quieren acelerar el proceso de ventas. Si éste es tu caso, de seguro piensas:

“No soy yo, ni mis estrategias – es el prospecto. No sabe tomar decisiones.”

Recuerda estas frases son invalidas, la correcta es “no eres tú, soy yo”

Cuando estas estrategias tradicionales de venta como las llamadas en frío, los correos a listas compradas o los guiones de venta no sean efectivas, es tiempo de verse en el espejo y hacer un cambio. ¿Te adaptas a las circunstancias del cliente moderno o le echas la culpa a tu prospecto?

¡Deja atrás esa mentalidad y atrévete a ser un vendedor exitoso, cambia tu rutina!

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