Los días de sentarse en el escritorio esperando a que poco a poco aparezcan los prospectos (i.e., leads) terminaron. Hoy en día los vendedores tienen el poder en sus manos para aumentar la generación de leads y por ende elevar la cifra de cierre de ventas cada mes.


Si bien es cierto, la clave para superar la competencia es crear relaciones de confianza con los clientes y prospectos; sin embargo, otro factor sumamente importante es saber cómo explotar todo el contenido educativo que ofrece la compañía para atraer más prospectos y así avanzar en el pipeline de ventas.  

A continuación te presento 7 tips para convertirte en un vendedor exitoso magnificando tus cierres al 100%.

1. Averigua cómo funciona el seguimiento de tus prospectos

Este paso es probablemente uno de los más importantes a la hora de evaluar la generación de leads. Es importante que evalúes cómo van las campañas de nutrición de prospectos y el proceso de seguimiento.

Por ejemplo, cuando un prospecto ha descargado algún contenido en tu página web, es importante que averigües con el equipo de mercadeo cómo están nutriendo a dicho prospecto, qué contenido le están ofreciendo, si están teniendo o no contacto con él. Al hacer esto puedes lograr dos cosas:

  • Saber cuánto tarda la conversión de prospectos a clientes (lo cual se vuelve de suma importancia para ver como el prospecto reacciona con cierto tipo de contenido… puedes ver qué le gusta y qué no).
  • Saber cuándo es idóneo hacerle una llamada telefónica y qué información necesitas saber para tener contexto en la llamada.

Así que ten esto en mente, si tienes prospectos que ya interactúan con el contenido de tu empresa, agrégalos a una campaña de nutrición.

2. Crea tu propia campaña de nutrición

Según un estudio de Forrester, el 74% de los compradores comienza el proceso de compra desde su casa, simplemente investigando en Internet. Todo esto ocurre sin la intervención de un vendedor. Aunque parezca un poco desventajoso, en verdad no lo es. Es una gran ventaja para el vendedor moderno. Los prospectos están constantemente educándose sobre todo tipo de temas en Internet, por lo que tu equipo de mercadeo debería crear suficiente contenido educativo que ayude a dichos leads a encontrarle soluciones a sus problemas/dudas.

Lo que debes hacer es crear una serie de correos, por ejemplo, en donde puedas ofrecerles el contenido que más te parezca que vaya acorde con sus situaciones. Esto tiene mucho provecho, pues generalmente el equipo de mercadeo trabaja integrado con el equipo de comunicación, haciendo que así cada pieza de contenido transmita toda la ideología de tu compañía.

Así que, ¡Sácale provecho! Usa este contenido para conectarte con más prospectos y que cada contacto sea una oportunidad de negocio. Si sigues así, poco a poco y sin darte cuenta, te habrás convertido en un líder de opinión en tu industria.

Entonces, ¿cómo creo está campaña de nutrición? Puedes empezar creando distintos artículos que respondan a las preguntas más comunes de tus prospectos y creando listas de contactos a quiénes podría interesarles.

3. Haz que tu contenido sea atractivo

Seguramente tus prospectos están siendo constantemente atacados con una cantidad  de artículos, videos, información, correos, etc. cada semana. Para sobresalir entre tanta información hay que ser únicos. Así que trata de personalizar tus mensajes, fomenta ese paso a la creación de una relación de confianza con el prospecto y verás como poco a poco aumenta tu reputación en la industria.

4. Agrega contenido incluso a tu firma del correo

Tan sencillo pero tan difícil. La verdad esto es algo que casi ningún vendedor hace, sin embargo, el cierre esperado está a una sola conversión de distancia. Así que, ¿por qué perder oportunidades? Si tienes alguna oferta de contenido como un ebook, una infografía o incluso artículos… añádelos a tu firma en el correo. Te lo aseguro, llamará la atención.

5. Ten a la mano testimoniales

Este paso seguramente funciona en la mitad del proceso de ventas. Ten en mente que los clientes siempre tienen miedo del fracaso. Por esto mismo, cuando ya comienzan a ver los buenos resultados, se sienten más cómodos y la relación empresa-cliente empieza a dar sus frutos.

Para mejorar la confianza es importante que tengas a la mano los testimoniales de tus clientes, para que así tengan certeza de los logros que has alcanzado. No te preocupes, no necesitas miles y miles de testimoniales – solo necesitas uno o dos que comuniquen con eficiencia la manera en que los clientes vivieron el éxito junto a ti.

6. Servicio al cliente

El servicio al cliente no es algo que se le deja únicamente al equipo de mercadeo o al centro de llamadas de ayuda. Recuerda que tú eres el representante y la primera persona con quien dicho prospecto formó una relación de confianza. Así que, procura intervenir personalmente cuando los clientes tienen dudas o no se sienten satisfechos.

Ten en mente, el cliente siempre tiene la razón. Una buena relación con tus clientes garantiza que te promocionen con las demás personas que conocen y, ¿quién no quiere esa buena reputación y publicidad gratis? Así que, no creas que el ciclo de ventas terminó en el cierre. Crea contenido especialmente para los que ya compraron, sigue nutriéndolos y mantén viva esa relación.

7. Publica tu propio contenido

Créeme, utilizar redes sociales como LinkedIn, Facebook y Twitter tiene sus ventajas en el mundo laboral. Comparte los blogs, las infografías, los ebooks, etc. Te aseguro que los prospectos calificados revisarán  tu perfil de LinkedIn, así que adelántate a la situación y ten el contenido ideal y listo para ellos.

Te recomiendo crear un artículo, o dos, que sean de experiencia personal. Cuenta sobre tu experiencia con un cliente, el problema que tenían y cómo los ayudaste. No tienen que estar perfectamente elaborados, solo tienen que contar una historia que le agregue valor y experiencia a tu perfil.

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