El proceso de calificación de prospectos es, sin duda alguna, el aspecto clave para todo vendedor exitoso. Te ahorra tiempo, dinero y agiliza tu proceso de ventas con tan solo seguir unos sencillos pasos. Así que, ¿qué esperas? Deja de invertir tu tiempo en ofertas no rentables y enfócate, hoy, en las que sí son viables.


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¿Qué es un prospecto calificado?

Antes de querer llevar a cabo un proceso de calificación de prospectos, es importante que seas honesto contigo mismo y te cuestiones si en verdad sabes lo que significa generar ‘prospectos calificados’.

Digo esto porque el error de muchos vendedores – e incluso, de grandes y reconocidas empresas – es simplemente generar prospectos y prospectos y nunca enfocarse en la calificación de los contactos generados. Ocasionando así pérdidas de tiempo para el equipo de ventas e inversiones sin retorno, repercutiendo en los cierres de venta de cada mes.

Las cosas como son: no todas las empresas o personas son clientes potenciales de tus productos y servicios.

Para evitar este tipo de situaciones, es indispensable indagar a los prospectos generados, darles un seguimiento apropiado y así, deducir si efectivamente son calificados – o no – para tu compañía.

Por ende la definición para un prospecto calificado sería: aquel prospecto que reúne las condiciones necesarias para convertirse en cliente de tu empresa.

Por ejemplo, supongamos que tu empresa se basa en la venta de impresoras. Generas alrededor de 20 prospectos en el mes. Decides venderles a todos por medio de llamadas en frío – sin haberles dado seguimiento, sin saber quiénes son y sin saber a qué se dedican.

En una de esas llamadas una señora se muestra muy interesada y hace varias preguntas, por lo que un vendedor decide darle seguimiento. El vendedor le manda correos la siguiente semana, le manda ofertas y la llama de nuevo. Al final, la señora resulta ser una persona retirada, que no le daría tanto uso a un impresor. Por lo que al final… no hubo cierre de venta. Sí – tiempo perdido en un prospecto no calificado.

Ahora bien, si la empresa hubiera decidido darle seguimiento a sus prospectos y calificarlos eficientemente, hubieran detectado a tiempo que ella no era un buen fit para la compañía. Si quieres aprender más sobre cómo detectar cuándo un prospecto no es el indicado, te invito a leer nuestros blog al respecto, haciendo clic aquí.

Lo que la empresa tenía que hacer era enfocarse más en clientes que sí son un buen fit como: estudiantes universitarios, familias con hijos en el colegio, trabajadores de oficinas, etc.

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Entonces, ¿qué es un proceso de calificación de prospectos?

En palabras sencillas y claras: la calificación de un prospecto consiste en reunir toda la información necesaria para determinar si, efectivamente, dicha persona tiene la capacidad de realizar la compra.

Al investigar esta información necesaria sobre cada uno de tus prospectos, podrás agilizar tu proceso de ventas y habrá más posibilidad de que captures su interés, y así, tendrás más probabilidad de aumentar tus cierres de venta.

Así que, ¡pon atención! A continuación te mostraré los 6 pasos indispensables para que empieces a calificar prospectos.

1. Haz preguntas

Aunque parezca un paso bastante obvio, muchos – miles y millones de personas – lo olvidan constantemente. Esto sucede porque quieren consumar los cierres de venta rápidamente, pero es vital recordar que para, efectivamente, agilizar los cierres es necesario hacer preguntas adecuadas para obtener la información correcta.

Algunas de las áreas que no se te pueden escapar son:

  • Preguntas sobre el presupuesto del prospecto.
  • Preguntas sobre la autoridad que tiene en su trabajo o su posición.
  • Preguntas sobre las necesidades y problemas que tiene (para deducir si tu producto o servicio puede ser una buena solución).
  • Preguntas de tiempo del prospecto.

Si quieres saber más al respecto, te recomiendo leer sobre un método de calificación de oportunidades de venta, conocido como BANT, haz clic aquí.

2. Lleva un control de toda la información

Llevar un control limpio y al día de todos los contactos de la empresa es indispensable para detectar mayores oportunidades de venta.

Asegúrate de eliminar aquellos datos de contactos que no existen, aquellos que definitivamente no son un buen fit, etc. Y, también, ordena tu base de datos en base a etapas del proceso de compra en el que estén los prospectos.

Clasifícalos por: etapa de exploración, consideración y decisión.

3. Dedícale el tiempo necesario

Muchos vendedores tienen en mente el cierre de ventas como el centro de todo. Pero, las ventas ya no son sobre esto. La realidad es que vender sin vender es la nueva forma de vender. Eso implica cambiar las ventas en frío y enfocarse en el proceso y la satisfacción del cliente.

Por esto, es necesario que tanto el equipo de ventas como el de mercadeo sean constantes y se tomen en serio la calificación de prospectos. Deben dedicarle muchísimo tiempo para obtener cierres exitosos.

4. Establece metas razonables

A la hora de la clasificar a los prospectos, es importante que seas realista. Cualquiera quisiera tener una lista enorme de contactos a quienes ofrecerles productos y servicios, sin embargo, ten en mente que no es sobre cantidad, sino calidad.

Si tienes prospectos muy bien calificados, aunque sean pocos, tendrás éxito. Mucho más que si tienes una lista de millones que no son un buen fit. Así que, ¡establece metas realistas por mes en base a tus datos y contactos!

5. Escucha

Escuchar. Uno de los mayores retos de los vendedores modernos.

Escuchar es vital para formar una relación prospecto – empresa y para aumentar los cierres de venta mes a mes. Pues escuchando podrás indagar qué necesita tu prospecto, cómo puedes ayudarlo y cómo puedes satisfacerlo.

Si le ofreces al prospecto un buen tema de conversación, le aportas valor en cada llamada, lo ayudas, lo deleitas y te adelantas a sus necesidades, ten por seguro que el llevarlo a la siguiente etapa en el proceso de ventas será sencillo – así poco a poco hasta llevarlo al cierre.

6. Utiliza CRM

Un software de CRM (Customer Relationship Manager) es una plataforma que te permite crear y establecer procesos de ventas unificados en donde puedes tener una visión más amplia del proceso comercial, además de permitirte tener un control detallado de todas las relaciones que estableces con tus clientes potenciales y con los clientes actuales.

Este tipo de software te ayudará a mejorar la calificación de prospectos y te permitirá convertir a tus clientes potenciales en oportunidades de venta reales. Si quieres saber más al respecto, te invito a leer nuestro artículo sobre por qué el CRM es una herramienta esencial para mejorar tu proceso de venta.

Si te quedaste con ganas de saber más sobre la generación y calificación de prospectos y quieres aumentar tus cierres de ventas mes a mes, te invito a leer nuestro ebook: ¿Cómo usar Internet para generar prospectos calificados? Haz clic en la imagen de abajo


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Además, te invito a seguir leyendo e informándote con nuestros blogs para convertirte en un vendedor exitoso en poco tiempo. Guatemala ya entró a la era digital, Inbound Marketing Guatemala ya es una opción, ¡entérate qué significa esto! No te quedes atrás.

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