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El departamento de ventas de una empresa es un pilar fundamental, pues es el enlace entre la compañía y sus clientes. Es el capital humano encargado de alcanzar la meta de ventas, se lee bastante fácil, pero la verdad es que es un área que necesita una visión estratégica enfocada a resultados.


Definamos el pipeline de ventas

Es una herramienta que permite visualizar el proceso de la venta. Cada lead avanza por las diferentes fases con acciones concretas que pueden visualizarse en tu CRM. Sabemos que el proceso de ventas es totalmente distinto según sea el giro de tu negocio o la forma de trabajar, así que el pipeline debe ser personalizado para tu empresa.

El pipeline permite que el equipo de ventas analice en qué lugar se encuentran los leads dentro del proceso, predecir cuántos prospectos se convertirán en clientes y predecir las ventas.

No todos los leads se mueven igual a través del pipeline porque dependerá del interés que muestren en tu producto/servicio, la urgencia que tengan de adquirirlo, la investigación que hayan realizado e incluso algunos no pasarán por ciertas fases. El reto para el equipo de ventas es identificar qué es lo que necesita el prospecto para moverse a la siguiente etapa del proceso de venta y con eso asegurarse del logro de su meta de ventas.

Crea tu pipeline de ventas ideal

Las etapas de tu pipeline deben responder a las etapas del proceso de compra que sigue tu comprador potencial (buyer journey) para que puedas tener un registro del progreso y así proyectar tus ventas. El proceso de compra que normalmente siguen las personas es:

  • Reconocimiento: el usuario se da cuenta de que tiene un problema, tienen una necesidad o una meta.
  • Consideración: el usuario se da a la tarea de investigar sus diferentes opciones.
  • Decisión: al comparar sus opciones toma una decisión y se convierte en comprador

Con esto en mente las etapas de tu pipeline podrían ser:

  • Conexión: el cliente potencial se pone en contacto con tu empresa a través de cualquier canal digital.
  • Proponer una reunión: el cliente acepta tener una reunión contigo para conocer tu experiencia y cómo tu producto o servicio puede ser una solución para su problema.
  • Concretar reunión: tú y tu equipo se reúnen con el cliente para informarle cuál es el procedimiento a seguir.
  • Envío de propuesta: ya que conociste sus necesidades es momento de ofrecerle una solución y de que él revise dicha propuesta.
  • Cierre: buscar un compromiso de compra de tu producto o servicio

La duración y la cantidad de etapas que tendrá tu pipeline dependerá de qué tan complejo que sea tu producto o servicio. Conocer cuánto tiempo aproximadamente pasarán los leads en cada etapa nos servirá para poder tomar decisiones a tiempo y hacer predicciones sobre cuáles tendrán mayor margen para cerrar el trato.

El equipo de ventas podrá utilizar el pipeline para tener un proceso más visible y ordenado. Un CRM puede ser de gran ayuda para esta tarea, pues determinarán cuántas acciones se han registrado para alcanzar la meta, comparar con los resultados anteriores y evaluar el rendimiento de todos tus colaboradores.

Un gerente de ventas podría preguntarse ¿por qué necesito un pipeline de ventas si estoy vendiendo? Nuestra respuesta sería, ¿cuánto más podrías estar vendiendo, si tuvieras un pipeline de ventas implementado?

Si te interesa conocer más sobre cómo implementarlo, coordinemos una reunión y para esto solo debes dar clic a la imagen de abajo.

Si quieres más información no dudes en contactarnos, somos una empresa con más de 10 años de experiencia en ventas en diferentes industrias. Además, suscríbete a nuestro blog para obtener más tips para aumentar tus ventas este año Inbound Marketing Guatemala ya es una opción, ¡entérate qué significa esto! No te quedes atrás.

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