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Escrito por: Niky Arroyave
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¿Sabes qué hacen todos los ejecutivos de venta con los leads (prospectos) una vez que los consiguen?, ¿estás seguro que los están convirtiendo a clientes?, ¿están siguiendo el proceso de ventas exacto? Si no estás cien por ciento seguro de las respuestas, ¡sigue leyendo!


Es un hecho, el proceso de ventas ha evolucionado en los últimos años, pues las empresas hoy en día tienen que adaptarse al prospecto moderno; por el contrario, están expuestas a desaparecer si no se adaptan a las realidades de cambio.

Sin embargo, con tantas evoluciones en el pipeline de ventas, en el proceso de ventas en sí y en la manera de generar prospectos, es difícil para todo gerente de ventas llevar un control adecuado de todo lo que hacen los ejecutivos de venta y saber si efectivamente están bien encaminados para alcanzar los objetivos empresariales.

Así que, a continuación, te brindaré los 3 factores a los que les tienes que poner el cien por ciento de atención para que no pierdas ningún cierre de venta e incluso aumente la cifra de conversión para tu compañía.

1. Buyer persona

¿Tienes un perfil de un comprador ideal al que los ejecutivos de venta se puedan abocar?

Este es el primer paso antes de empezar todo proceso de ventas, pues éste será como el ‘mapa’ para los vendedores para identificar a qué lead darle seguimiento o no.

El buyer persona es a quién quieres atraer a tu empresa. Para definirlo tienes que identificar los problemas, retos y/o las metas que tus productos/servicios resuelven. Debes tener en mente que hoy en día, tu público no necesita tu producto, necesita solucionar sus problemas, por lo que es indispensable que tu proceso de ventas se centre en el prospecto y no en el cierre.

Los negocios tienen que ser capaces de entender a su audiencia para lograr el éxito, pues solo así lograrán atender, entender y crear necesidades en los consumidores.

También es necesario que identifiques la información demográfica y psicográfica de tu comprador ideal. Con esta información, podrás identificar quién es el prospecto ideal de tu empresa.

Una vez tengas bien definido este perfil, te recomiendo hacer una reunión con todos los ejecutivos de venta y les expliques y brindes una copia del buyer persona de tu empresa. Así, además, les ahorrarás mucho tiempo para que no pierdan energías dándole seguimiento a prospectos que no están calificados para la compañía.

Si quieres más información sobre cuándo y a quién darle seguimiento te recomiendo que leas nuestro blog sobre el tema, haz clic aquí.

2. Pipeline de ventas

¿Los ejecutivos de venta saben, verdaderamente, cuándo calificar y mover de etapa a los prospectos en el pipeline?

El pipeline de ventas sirve para medir y calibrar la salud del pronóstico de ventas (ventas futuras); es una herramienta básica y necesaria para toda empresa, ya que se refiere a las distintas fases por las que pasa una venta.

Es sumamente necesario que establezcas los niveles y los criterios de calificación para los prospectos antes de iniciar el proceso de ventas, así no habrá problemas, pues suele pasar que algunos vendedores, equivocadamente, califican a un prospecto como oportunidad de venta, cuando apenas dicho prospecto estaba en la etapa de exploración en el proceso de compra (Buyer’s Journey).

Para que esto no suceda, es importante que tengas un criterio de calificación establecido, así todos sabrán cuándo mover a un prospecto a la siguiente etapa.

Por ejemplo:

  • Nivel 1: se suscribe, revisa redes sociales, lee blogs (suscriptor)
  • Nivel 2: baja ofertas de contenido, llena formularios (lead)
  • Nivel 3: contesta emails, pide llamadas para más información (MQL)
  • Nivel 4: concreta una cita (SQL)
  • Nivel 5: compra (cliente)

Si estableces este tipo de calificación y niveles de compra durante todo el pipeline no habrá pierde y podrás aumentar la posibilidad de cierres. Así que asegúrate  de capacitar a los ejecutivos de venta para que comprendan el pipeline de la compañía.

De esta manera, evitarás que el pipeline se vuelva ineficiente, pues si los ejecutivos no lo siguen al pie de la letra, se calificarían muchos prospectos como oportunidades de venta, pero, habría pocos cierres y claramente, no es eso lo que quieres.

3. CRM

¿Sabes cuándo los ejecutivos de venta alcanzan las metas de cierre?

Una recomendación que ciertamente cambió mi vida es el uso del CRM. Por esto, quiero compartirlo contigo. Sin duda, es una plataforma en la que podrás unificar lo que te he dicho anteriormente y, revisarlo todo en un solo lugar.

Un software de CRM (Customer Relationship Manager) es una plataforma que te permite crear y establecer procesos de venta unificados en donde puedes tener una visión más amplia del proceso comercial, además de permitirte tener un control detallado de todas las relaciones que estableces con tus clientes potenciales y con los clientes actuales.

En otras palabras, el CRM es un software de gestión de la relación con los clientes. Éste puede proporcionar una estructura sólida para tu empresa, así sabrás qué políticas y proceso se deben implementar de forma consistente.

Por esto te recomiendo utilizar este software, pues tendrás acceso a revisar el progreso de los vendedores, podrás ver cómo va cada uno de los prospectos en el proceso de ventas, sabrás si todos están bien encaminados para alcanzar las metas de venta, podrás ver qué vendedor ya llego a la meta (y felicitarlo para motivarlo) y a quienes aún les falta rendimiento (motivarlos y darles feedback).

Ten en mente que si orientas bien a los ejectuvos de venta, ellos sabrán orientar bien a los clientes.


Además, te invito a seguir leyendo e informándote con nuestros blogs para convertirte en un vendedor exitoso en poco tiempo. Guatemala ya entró a la era digital, Inbound Marketing Guatemala ya es una opción, ¡entérate qué significa esto! No te quedes atrás.

Si estás interesado en aumentar tus ventas, te invito a descargar nuestro e-book para aumentar prospectos por medio de internet, lo cual, efectivamente, te ayudará a aumentar los cierres de venta mes a mes. Haz clic en la imagen de abajo.

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