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“El emprendedor siempre busca el cambio, responde a él y lo utiliza como oportunidad.” Peter F. Drucker


Es un hecho, los tiempos, costumbres y comportamientos cambian. Vivimos en un mundo dinámico y muchas veces, no hay una respuesta positiva de parte de las personas a esta realidad evolutiva. Como diría Bill Gates: “Las personas siempre le temen al cambio. Le temían a la electricidad cuando fue inventada, ¿no es así?”; sin embargo, la clave del éxito en todo negocio está en no temer; es más, un vendedor actual debería ser capaz de detectar hacia dónde va el mundo y llegar ahí primero.

Como dice Drucker, hay que utilizar el cambio como una oportunidad de mejora para la empresa.

Así que, como te habrás dado cuenta, el mercado laboral está evolucionando. Hoy en día, los prospectos ya no quieren que los vendedores compren su atención – quieren que se la ganen.

Esto significa que un vendedor debe mejorar y explotar sus estrategias de generación de prospectos para poder identificar y adelantarse a las necesidades del cliente moderno, para así, brindarle lo que necesita y aumentar las posibilidades de cierre de ventas.

Esto, claro, no se podría lograr con las estrategias tradicionales de venta (compra de listas de contactos, ofrecer la venta a la primera, llamadas en frío, etc.) sino, con nuevas estrategias de ventas y mercadeo como Inbound Marketing & Inbound Sales.

                ¡Si quieres ser un vendedor exitoso en el Siglo XXI convierte esta ‘evolución de los prospectos modernos’ en una oportunidad!

El primer paso en esta evolución es crear contenido valioso y educativo que le aporte valor a tu prospecto y, el segundo, es utilizar ese contenido para generar más contactos que sean calificados para un posible cierre de ventas. Pero claro, esto es más fácil decirlo que hacerlo.

Así que presta atención, a continuación te mostraré cómo puedes mejorar tu estrategia para generarlos. Empezaré con un ejemplo, imagina que te irás de viaje y tienes que guardar todo tipo de cosas en tu maleta: ropa, zapatos, cámara, etc. ¿Cuál sería la manera más óptima de ordenarlo?

Ciertamente, no puedes meterlo en desorden porque al final no cabría nada… lo mejor sería poner lo más pesado/grande al fondo y lo más liviano/pequeño encima. ¿Por qué este ejemplo? Precisamente porque tu empresa debe tomar este esquema al momento de implementar estrategias de generación de prospectos en sus estrategias de mercadeo.

Piensa, ¿cuáles son tus elementos más pesados?, ¿cuáles irían al fondo de la maleta? Sé que muchas empresas y vendedores dirían que el mayor peso son los clientes… y con mucha razón, sin embargo, en la generación de prospectos, yo diría que eso es lo más liviano.

1. Lo más pesado: contenido

Todo comienza con el contenido, éste será el mayor peso de tu estrategia.

Crear contenido que le aporte valor a tu prospecto es la clave de todo proceso exitoso de ventas. Esto, además, incluye todas las herramientas necesarias para generar tráfico, como blogs, ofertas de contenido, SEO, redes sociales, etc.

Hay estudios que incluso muestran que desde el 2013 hubo un incremento en la demanda de contenido por un 70.94% - y sigue creciendo. Por esto, la creación de contenido es, sin duda, una herramienta indispensable para ganar autoridad en el mercado laboral.

2. Lo intermedio: la manera en la que se utiliza el contenido

A continuación, lo indispensable en una estrategia de generación, es la manera en la que se aprovecha el contenido creado. Este simple detalle, marca la diferencia entre empresas exitosas y no-tan-exitosas; pues, los vendedores que usan eficientemente el contenido generan hasta más de 67% de prospectos al mes.

Lo primero es: llamar la atención. “El mayor defecto de la publicidad actual es que hay demasiada” Luis Bassat. Al haber demasiada, hay que ser de los mejores. Los negocios del Siglo XXI deben prepararse para una nueva batalla: la lucha por la atención.

Donde el campo de batalla son las redes, el ejército los contenidos, los medios la innovación y la personalización y el fin la conquista del tiempo de los consumidores. Hay que aceptarlo… la atención es la base de la nueva riqueza en esta era digital; y con mucha razón, ya que mientras más interesante, más tiempo y atención y mientras más atención ventas más altas.

Entonces, ¿cómo lograr esa atención? Siguiendo dos reglas básicas:

  1. Dar antes de preguntar: hay que educar al prospecto antes de ofrecer una venta o preguntar información personal. Si los prospectos ven que ofreces información interesante sin ningún costo (blogs) te tomarán como referencia y sabrán que tu interés, en realidad, es ayudarlos y ponerlos como prioridad, no solo vender aleatoriamente.
  2. Todo debe ofrecer valor: todo lo que hagas debe ser realmente bueno, todo contenido, oferta, mensaje, correo, etc. debe hablar de autoridad y calidad por sí solo. Así, te ganarás el tiempo y atención de todos.

Una vez hayas ganado su atención, el siguiente paso es convertirlos en contactos.

El contenido educativo no solo tiene que ser mediante blogs, es más, puedes crear ofertas de contenido dinámicamente, como: infografías, ebooks, webinars, videos, entrevistas, con expertos, etc. El truco está en ofrecer este contenido dinámico y educativo por un precio: la dirección de correo electrónico de tus prospectos. Tiene que ser un intercambio en el que ambos (empresa-prospecto) puedan salir beneficiados.

Así que ten en mente: el crear ofertas de contenido, únicas y valiosas – y crear una página de aterrizaje (landing page) en donde puedas pedirle el correo electrónico a cambio – puede ser una manera muy efectiva de aumentar tu generación de prospectos.

Por último, tienes que calificar al prospecto. Aprender a identificar en qué etapa del proceso de compra está el prospecto es indispensable para mejorar el cierre de ventas.

Una de las mejores técnicas es asignar puntos a cada oferta de contenido para, así, poder cuantificar las interacciones que tienen los prospectos con tu empresa y que veas, efectivamente, su nivel de interés. Por ejemplo:

  • Descargar un ebook : 5 puntos
  • Pedir información de productos/servicios: 10 puntos
  • Subscribirse al blog: 3 puntos
  • etc.

Esta estrategia te ahorrará muchísimo tiempo a la hora de identificar posibles cierres de ventas. Una vez identificados los prospectos más calificados, tu empresa puede comunicarse con ellos con confianza, sabiendo que ya están muy interesados en lo que tienes que ofrecer.

3. Lo más liviano: clientes

Una vez todas las bases de una perfecta estrategia de generación de prospectos estén bien puestas, los cierres vendrán por sí solos. Pero ten en mente que el proceso de ventas no termina con una venta… hay que mantener la relación con los clientes, para que así, sean posibles promotores de tu empresa - ¿Quién no quiere publicidad gratis?  -


Sintetizando, el priorizar los elementos según el peso que tienen es lo que en definitiva te dará la delantera en la generación de prospectos y te convertirá en un vendedor exitoso. Si quieres saber más sobre cómo generar prospectos en Internet te invito a descargar nuestro ebook, con tan solo un clic a la imagen de abajo.

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