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Escrito por: Ruben Rios
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Es un hecho, nos encontramos en un período de cambios y evoluciones  continuas y, el mercado, no es la excepción. Hoy en día, las estrategias tradicionales de venta ya no son tan eficientes y óptimas como solían serlo, pues los prospectos/clientes han cambiado.


La verdad es que las nuevas estrategias de ventas y mercadeo, como Inbound Marketing & Inbound Sales, son más eficientes para aumentar los cierres de venta tan deseados. Con mi experiencia puedo afirmar que, estas estrategias, son ideales para cualquiera que busca ser un vendedor exitoso en el siglo XXI, pues impulsan, la generación de prospectos y el seguimiento de ellos, antes que sólo emplear tácticas frías, como la compra de listas y las ventas en frío.

Según estudios hechos por Harvard Business Review, se indica que al 71% de prospectos calificados, en todas las empresas, no se les da seguimiento. ¿Te imaginas cuántas oportunidades de cierre se pierden al mes? Es más, únicamente el 1.3% de prospectos reciben contacto con el vendedor y la empresa en sí.

Esto representa una tremenda pérdida, no solo en ingresos, pero en la obtención de contactos y nuevas oportunidades de venta.

Debido a esto es que el saber clasificar a los prospectos, saber identificar la etapa de compra en dónde se encuentran y el saber cómo darles seguimiento es crucial para el crecimiento de toda compañía.

Olvida la idea de que lo único importante es saber de dónde viene un prospecto (source)… lo que en verdad es importante es determinar la calidad y el contexto del prospecto que has generado.

Así que, ¿Cómo darle seguimiento a tu prospecto?

La primera regla es responderles.

Mantén las cosas simples, recuerda que lo que quieres es llegar a establecer una relación de confianza prospecto-empresa así que el hablar con ellos es lo que efectivamente marcará la diferencia y te dará autoridad.

Ten en mente que al generar prospectos en línea, esperar tan solo 5 minutos puede reducir la probabilidad de establecer una relación hasta un 10%. Sin embargo, esta regla no aplica para todos los casos, pues el contexto y el estado en el proceso de compra de tu prospecto son la referencia más importante para saber si contactarlo o no.

¿Entonces, por qué mencionar los 5 minutos? Para dejar claro que el tiempo en los negocios vale oro. Estudios muestran que las empresas suelen tardar 46 horas con 53 minutos en contactar a un prospecto que ha mostrado interés – casi dos días – y eso es el tiempo suficiente para perder el interés.

Otro punto importante es la frecuencia con que se contacta a los prospectos.

¿Sabías que el contactar a tus prospectos por lo menos 6 veces durante un período de tiempo incrementa la relación de confianza por un 70%? ¡Así que, sé persistente, mantén contacto y personaliza las llamadas!

¿Cuándo darle seguimiento?

Una vez ya establecimos cómo darle seguimiento la pregunta es cuándo. Para esto es vital tener en cuenta la etapa en la que se encuentra el prospecto en el proceso de compra.

A continuación te presento 4 factores que podrían ser de mucha utilidad:

1. Tipo de oferta que el prospecto descargó

¿El tipo de oferta que descargó tu prospecto es de conocimiento general? ¿O es un contenido específico sobre un problema que resuelve tu empresa?

Si es efectivamente un contenido que va de la mano con pedir una cita, tu contacto con el prospecto debe ser inmediato. Si es un contenido general para nutrir e informar, entonces conviene esperar un poco más.

2. De dónde viene el prospecto (source)

¿Tu prospecto se generó por tráfico directo?, ¿por redes sociales?, ¿correos electrónicos? Es importante identificar de dónde viene dicho prospecto para poder medir, de cierta manera, el nivel de interés que puede tener.

Por ejemplo, alguien que busque directamente el nombre de tu empresa, puede efectivamente estar buscando un negocio serio.

3. Perfil del cliente ideal

Asegúrate de que los prospectos siempre vayan acorde al perfil de tu cliente ideal, sino, probablemente estarás perdiendo el tiempo. Por ejemplo, si vendes tarjetas de crédito empresariales, tu cliente ideal sería un gerente de una empresa, no un adolescente que acaba de graduarse. Es importante priorizar y saber a quién contactar.


Sintetizando, un buen seguimiento sin duda garantizará una reputación excepcional para ti y tu empresa. Lo que en un futuro asegurará la generación de más y más prospectos.

Si quieres saber más sobre cómo generar prospectos óptimamente utilizando  Internet, te invito a descargar nuestro ebook, dándole clic a la imagen de abajo.

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