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Actualmente nos encontramos en la era digital, época donde para ser reconocido es indispensable estar en la web. Debido a esto, la gran mayoría de negocios se van sumando cada día a Internet, pues es ahí, justamente, donde se encuentra el prospecto moderno.


Tanto es el impacto de la tecnología actual, que el mercado, los prospectos, los clientes, los vendedores y estrategias, han cambiado. Incluso, ahora las acciones en línea constituyen una parte esencial en la estrategia de comunicación de la marca. Por esto, es preciso que el vendedor y las empresas cambien su manera de mercadear y vender, y se adapten al prospecto moderno– o por el contrario, están expuestas a desaparecer si no se adaptan a estas realidades.

Según estudios realizados por Hubspot, incluso se espera que el 70% de las empresas desaparezcan con el tiempo, debido a que no saben cómo llevar a cabo una reestructuración empresarial, que vaya orientada a la adaptación de nuevas estrategias de ventas de productos/servicios, acorde a las cambiantes necesidades del prospecto moderno.

A continuación te presento la clave para no quedarte atrás en esta evolución y llegar a ser un vendedor exitoso.

Conocer al nuevo prospecto

Es importante que comprendas que el prospecto que encuentras en Internet es muy distinto al típico prospecto al que la mayoría de personas están acostumbradas. Para comprender esto, es importante que sepas que Guatemala y muchos otros países centroamericanos ya entraron a la era digital.

El comportamiento de la sociedad cambió debido a la disponibilidad y acceso a nuevas tecnologías. Por esto, las empresas ya no solo pueden sentarse a esperar que lleguen personas a visitar su almacén o vender por referencias, ahora es necesario entrar al mundo dónde se encuentra el prospecto y este mundo es el virtual.

Seamos realistas, al momento de emprender un negocio las personas usualmente se abocan a sus amigos y familiares para empezar a promover sus servicios/productos. Sin embargo, llega un momento cuando estos contactos se terminan y ya no son suficientes para seguir creciendo.

Internet te permite llegar más allá de tu frontera de posibilidades, pues te da la oportunidad de interactuar con personas que nunca has tratado. Pero al mismo tiempo, así como el vendedor debe estar dispuesto a buscar al prospecto en otros medios, debe estar, de igual forma, dispuesto a cambiar sus estrategias de ventas.

El prospecto que encontramos en Internet no es igual a cualquier otro prospecto y por esto mismo hay que tratarlo diferente. El prospecto tradicional es aquel que llegaba a la tienda, compraba y la relación terminaba ahí mismo. Al vendedor no le importaba saber más sobre el prospecto, sino solo venderle. Hoy en día, ese no es el caso. Actualmente, es indispensable mantener la relación con el prospecto para cerrar la venta, y para lograr eso, la estrategia de ventas necesaria, es que hay que conocerlo.

Conocer a tu prospecto significa entrar en contexto con él; significa conocer sus retos, problemas, objetivos, logros, intereses, etc. para presentarle una solución de acuerdo a sus intereses y así lograr, de una manera más fácil, el cierre de ventas.

¿Por qué este cambio? precisamente porque ahora los vendedores no son dueños de la información, ni son una única referencia de compra.

El prospecto ya no quiere sentir que está comprando, sino,  quiere sentir que le estás proveyendo una solución a cierto problema. Y para llegar a esto es necesario dicho contexto, pues así el vendedor podrá adelantarse a las necesidades que el cliente ni sabía que tenía, fomentado así la satisfacción y la relación prospecto – empresa.


Así que, ¡toma nota y aumenta tu generación de prospectos calificados mes a mes, simplemente tomándote el tiempo de conocerlos y adaptando este contexto al proceso de ventas!

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