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Escrito por: Loi Lau
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Los vendedores necesitan calificar cuidadosamente a cada prospecto para asegurarse de que está invirtiendo su tiempo en las ofertas más viables y rentables. Saber cuándo descalificar es esencial para tener éxito en las ventas y valorizar el tiempo. 


Si el prospecto cuenta con el presupuesto, el nivel y la necesidad adecuada, sin duda será una buena opción.

Si durante el proceso no logras identificar la necesidad de tu prospecto no tienes por qué descalificarlo. Recuerda que la descalificación debe darse solo cuando el prospecto demuestra comportamientos muy específicos.

Además, la descalificación de un contacto y la de una empresa es distinta.

Si el prospecto no cuenta con suficiente autoridad no hay porque descartar a la empresa para la que labora. Lo mejor es investigar más y contactar a la persona correcta.

Para garantizar este proceso, muchas empresas utilizan BANT como su principal fuente de calificación.

¡No pierdas tu tiempo!

Existen 2 situaciones en las que un vendedor debe descalificar de inmediato a un prospecto.

1. Cuando el prospecto no tiene un fuerte deseo de cambio

Si el prospecto no está motivado para asumir cambios no vale la pena.

Desde el inicio es importante hablar con él sobre qué tan dispuesto al cambio está en una escala del uno al cuatro. Si responde uno o dos debe ser descalificado inmediatamente. Los prospectos que responden con tres o cuatro, son los que valen la pena.

2. Cuando hay un obstáculo en el calendario

Es normal que un prospecto tenga prioridades que atender durante el proceso de compra. Sin embargo, muchos vendedores tienden a preocuparse cuando éste cancela alguna cita o bien, no logra programar una siguiente.

Si tu prospecto no gestiona una próxima reunión, no te preocupes. Esto más que ser una descalificación es una inhabilitación temporal.

Ahórrate la frustración cuando no logres acordar una fecha, mejor encárgate de reestablecer el diálogo en cuanto sea posible.

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