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Esta estrategia de ventas surge de la necesidad de seleccionar adecuadamente a los prospectos, con mayor probabilidad de convertirse en clientes, para optimizar recursos. 


Todo comienza cuando un prospecto llama para solicitar información, muestra interés en nuestros productos o servicios y luego ingresa a nuestro sitio web. A partir de allí, el departamento de marketing le hace llegar la información que necesita para introducirlo en el proceso de venta. Una vez haya recibido la información o se muestre interesado en alguno de nuestros productos, se convertirá automáticamente en un posible prospecto.

En ese momento, cuando el prospecto ya está preparado para ser atendido, entra en acción el vendedor, para conocer las probabilidades de lograr un cierre de venta.

El primer contacto entre el prospecto y vendedor es la clave, no debe centrarse en la venta pero sí en ofrecer más información y resolver dudas.

¿Qué es BANT y cómo me puede ayudar?

BANT:  Budget (Presupuesto) + Authority (Autoridad) + Need (Necesidad)  + Time (Tiempo)

Este modelo se maneja en varias empresas y cubre todos los rasgos de la oportunidad y la cualificación en los grupos de interés. Utilizándolo podrás incrementar tus capacidades de predecir si un prospecto se convertirá en un cliente. 

Para utlizarlo, te recomendamos primero contestar estas preguntas: 

  • Presupuesto:
    • ¿El prospecto es capaz de comprar?
    • ¿Tiene un presupuesto destinado a esta compra?
    • Desde el principio debes conocer el presupuesto con el que cuenta el prospecto y el verdadero interés que tiene en tu oferta.
  • Autoridad:
    • ¿Tu contacto tiene la autoridad necesaria para firmar una compra?
    • ¿Quién más estará involucrado en la decisión de compra?
    • ¿Cómo se ha hecho las decisiones de compra de los productos similares al nuestro en el pasado?
    • Es importante conocer qué papel jugará el prospecto para el cierre de venta.
  • Necesidad:
    • ¿El producto resuelve la necesidad?
    • ¿Vale la pena gastar tiempo en ese prospecto?
    • ¿Por qué no se ha abordado antes?
    • Conocer realmente si el prospecto necesita lo que ofreces.
    • Si no necesita ni le interesa el servicio que le brindas, no vale la pena que sigas esforzándote en realizar la venta.
  • Línea de tiempo:
    • ¿Cuándo se planea la posibilidad de comprar?
    • ¿Con qué rapidez se puede resolver el problema?
    • ¿Tiene la capacidad para implementar ese producto?
    • Dale prioridad y enfócate en el prospecto con el que puedes cerrar la venta en menos tiempo.

La funcionalidad del BANT se mide en conocer las verdaderas necesidades del prospecto, cuándo y cuánto está dispuesto a pagar.

Sabiendo eso, el vendedor deberá hacer una oferta que se ajuste a sus intereses para tener posibilidades de hacer la venta.

Es vital preguntar e indagar cuidadosamente, el diálogo abierto entre prospecto y vendedor será la clave para hacer una venta exitosa. 

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