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Escrito por: Ruben Rios
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“Para vender, más que hablar, hay que saber escuchar.” Ben Shapiro


Hoy en día, las estrategias tradicionales de venta ya no funcionan como lo hacían antes, pues tanto los clientes, como el mercado en sí, han cambiado.

Hace 20 años no era necesario establecer una relación con el prospecto; es más, ellos solo llegaban a una tienda y el vendedor les brindaba los precios y utilidades del producto y la venta estaba casi cerrada. Básicamente, lo único que los vendedores hacían era vender en frío.

Las ventas en frío eran sin duda la estrategia más efectiva para lograr un proceso de ventas eficiente, sin embargo, actualmente se considera invasivo y molesto para el cliente e inefectivo para el vendedor.

Es más, según Hubspot el 90% de ventas en frío son inefectivas, tanto que únicamente en el 2%  ­– o menos – cierran eficientemente.

¿Por qué este cambio?  Porque el cliente ha evolucionado. Hoy las empresas se enfrentan a prospectos informados; prospectos que investigan por su cuenta.

Toda la información está a solo un clic en Internet, por lo que los prospectos ya no se conforman con una venta en frío, ahora, necesitan satisfacer mucho más que eso. Según un estudio de Hubspot, los prospectos dicen que prefieren cerrar una venta con un vendedor que los pueda aconsejar y les pueda ofrecer valor, no simplemente describir el producto y querer venderlo.

El 61% de los compradores dicen que la experiencia en el proceso de compra es muy buena siempre que los vendedores proveen información relevante. El 45% quiere que los vendedores se interesen por sus metas/problemas/dudas.

En otras palabras, los prospectos quieren trabajar junto con vendedores que se puedan adelantar a sus necesidades ofreciéndoles el valor y los consejos que necesitan.

Para hacer esto y, convertirte un vendedor exitoso en esta era digital, al generar prospectos, debes saber de qué hablar con ellos (llamadas con contexto); es cierto, puedes hacerlo mediante métodos tradicionales, como preguntarles directamente qué necesitan, qué quisieran lograr, etc. Sin embargo, esto no los impresionaría y no conseguirías demasiada información.

Así que, a continuación te brindaré 4 tips para que sepas de qué hablar con ellos mediante la obtención de información relevante. De esta manera serás digno de confianza, pues estarás garantizando que su bienestar está en el centro de la ecuación de ventas.

1. La agenda de tu prospecto

A mí me ha pasado muchas veces, de la nada estoy con un grupo de personas y surge el tema de conversación de eventos, de la nada me entero que 3 personas más asistieron a la conferencia que yo fui hace unas semanas… en ese instante pareciera que estábamos destinados a ser amigos, pues hablamos por horas de los temas relevantes de ese día, los asistentes, la comida, iluminación, etc.

Justamente así, a tus prospectos les encantará hablar de los eventos y conferencias a las que han asistido últimamente, pues parecerá que tienen  mucho en común.

Te recomiendo revisar la agenda de la empresa donde tu prospecto trabaja y asistir a los mismo eventos. Esto te dará mucha información de contexto para que sepas cuáles son sus intereses y objetivos.

Por ejemplo, si tu prospecto es el gerente de un banco y ves que asiste a una conferencia de “marketing digital” esto te dice que puede tener interés en mejorar su estrategia en línea, tiene problemas con el community manager, no sabe qué estrategias implementar en el área de mercadeo, quiere actualizar a la empresa, etc.

Así que, procura coincidir en los eventos de tu prospectos, de esta manera podrás entablar una conversación que les beneficie a ambos. Tú brindarás confianza y profesionalidad y él se abrirá completamente hacia ti.

2. Información y noticias actuales

¿No te encanta platicar con esas personas de las que siempre aprendes algo nuevo?

Pues a tus prospectos también. Procura leer las noticias todos los días y mantenerte actualizado con los temas que tengan que ver con tu empresa y con la empresa de tus prospectos. Encuentra datos de interés y revélalos cuando tengas una conversación con ellos. Además, encuentra sitios de información importante (como webinars, ebooks, podcasts, etc.) y recomiéndaselos a tus prospectos. Créeme, te lo agradecerán.

3. Revistas de tendencia y blogs

Las columnas en las revistas de negocios y los blogs proveen distintas perspectivas y experiencias de las cuales puedes sacar muchas ideas para compartir con tus prospectos.

Hay muchos blogs que mantienen actualizados cada semana con temas de interés, así que procura suscribirte a alguno para que cada semana sepas algo nuevo. 

Además, pregúntale a tu prospecto qué blog lee, qué blogs ha compartido últimamente y de cuáles ha aprendido más. En ese momento, recomiéndale algúno y verás cómo compartir información le brindará más confianza a la relación prospecto – empresa.

4. Twitter

Aunque no lo parezca, hay muchos detalles que puedes obtener por una cuenta de Twitter, pues te permite encontrar mucha información solo con escribir una palabra.

Primero, intenta con un hashtag. Por ejemplo, si tu prospecto trabaja en una universidad, puedes intentar con #universidades, #grados, #postgrados, y así sucesivamente. Sin embargo, tendrás que ir siendo cada vez más específico.

Otra táctica es revisar directamente el perfil de tu prospecto y de la empresa donde trabaja, ya que podrás ver qué hashtags usan (y buscarlos luego), qué contenido comparten y a qué otras empresas siguen. Además, puedes buscar el chat de la empresa “[nombre de la empresa de tu prospecto] + Twitter chat.”

Recuerda: las llamadas en frío fueron eficientes en su época, hoy es tiempo de darles a los prospectos lo que en verdad necesitan.

Si haces llamadas con contexto = prospectos más felices = más ventas = vendedores más felices. Si pones al prospecto en el centro de la ecuación y te concentras en sus necesidades, todo lo demás vendrá por añadidura.


Además, te invito a seguir leyendo e informándote con nuestros blogs para convertirte en un vendedor exitoso en poco tiempo. Guatemala ya entró a la era digital, Inbound Marketing Guatemala ya es una opción, ¡entérate qué significa esto! No te quedes atrás.

Si estás interesado en aumentar tus ventas, te invito a descargar nuestro e-book para aumentar prospectos por medio de internet, lo cual, efectivamente, te ayudará a aumentar los cierres de venta mes a mes. Haz clic en la imagen de abajo.

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