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“La habilidad que uno debe desarrollar para tener éxito en los negocios y en la vida es la habilidad de vender” una frase muy reconocida del famoso hombre de negocios, Robert Kiyosaki. 


Si bien es cierto, para tener éxito en los negocios hay que tener habilidad para vender y esto implica también buscar nuevas estrategias para superar los retos que se presentan a los vendedores, en la era digital.

Déjame ponerte un ejemplo: Hubspot, una compañía en continuo crecimiento, y no se ha conformado con dicho crecimiento ya que tiene una estrategia para la mejora continua de su proceso de ventas. Dicha estrategia apoyada con tecnología le ha permitido seguir creciendo y mejorar la satisfacción de sus clientes. 

¿No crees que esto es un ejemplo que vale la pena imitar? 

A continuación te presento 7 tips que pueden ayudarte a mejorar tu proceso de ventas. Estos tips aplican a cualquier empresa, no importando su tamaño. 

1. Crear el perfil del prospecto ideal

Toda empresa quisiera generar suficientes prospectos calificados para incrementar la tasa de cierre de ventas y de esa manera acercarse al objetivo empresarial.

Para lograr dicho objetivo, tienes que crear un perfil del prospecto ideal, dicho perfil debe identificar los problemas, deseos , necesidades e intereses de tu prospecto. Incluso deberías de ponerte en su lugar, para comprender cuáles son sus objeciones, cómo compran y cómo deciden.

Este conocimiento demuestra que verdaderamente se le comprende y por ende le puede brindar el conocimiento adecuado y valioso para ganar la venta.

2. ¿Tienes un proceso de ventas?

Aunque cada proceso de ventas sea diferente (porque cada prospecto lo es) trata de identificar los pasos similares y construye tu proceso como vendes tus productos y/o servicios.

Te sugiero algunas preguntas que pueden guiarte:

  • ¿Tienes alguna forma para identificar y generar prospectos?

  • ¿Cómo identificas los objetivos y prioridades de tus prospectos?

  • ¿Tienes algún proceso estándar (como presentación, saludo, preguntas básicas, etc.) a la hora de hablar con un prospecto?

  • ¿Cómo archivan la información de sus prospectos y clientes?

  • Etc.

3. Documenta tu proceso de ventas

Es importante escribas tu proceso de venta.

Así que establece específicamente:

  • ¿Cómo te encuentran tus prospectos? (emails, redes sociales, etc.)

  • ¿Cómo se convierten en prospectos calificados? (llamadas, planillas de contacto, etc.)

  • ¿El equipo de ventas acepta o no a los prospectos?

  • ¿Las oportunidades se convierten en ventas?

  • ¿Se sigue en contacto con los clientes?

Contar con un proceso documentado, te permitirá continuamente identificar las áreas de oportunidad que te permitan mejorar tu proceso de ventas. 

4. ¿Sabes cómo identificar a los mejores prospectos?

Luego de crear el perfil del prospecto ideal busca compañías y prospectos semejantes al perfil que definiste. 

Te sugiero que atraigas a dichos prospectos con Inbound marketing. 

En lugar de interrumpir con llamadas y publicidad que la gente claramente no quiere, inbound marketing atrae desde un inicio al prospecto que te interesa. Cuando éste busca una solución (la tuya) a su problema, podrás brindarle en el momento preciso, la respuesta que busca. 

Al centrarte en las necesidades de tu prospecto ideal, estás atrayendo a clientes que ya están interesados en tu producto y/o servicio.

5. ¿Estás educando a los prospectos? ¿Te informas sobre sus necesidades?

Para educar a tus prospectos, debes de crear contenido de valor que de respuesta a cada uno de sus problemas y/o necesidades en cada una de las etapas del proceso de compra. 

Piensa si efectivamente están educando a los prospectos.

  • ¿Le prestas atención a las preguntas que tienen los prospectos?

  • ¿Qué preguntas es probable que te hagan los prospectos?

  • ¿Estás aclarando todo lo que sea confuso?

  • ¿Estás explicando específicamente lo que hace tu compañía?

Una vez identificados tus prospectos, empieza a buscar información sobre la compañía y futuros clientes.

6. ¿Tienes algún guión para hablar con los prospectos?

Una buena recomendación es saber lo que vas a decir antes de hablar.

De esta manera no olvidarás mencionar ciertos detalles y evitaras esos espacios en blanco mientras tratas de recordar qué decir. Recuerda que debes personalizar la llamada ya que cada prospecto es único y quiere que lo trates como tal.

7. ¿Personalizas tus emails?

Muchas veces es imposible contactar a los prospectos por teléfono, por lo que es muy útil contar con plantillas de emails que rápidamente puedas llenar y mandar.

Recuerda personalizarlo, ya que a los clientes les gusta sentir que les hablas únicamente a ellos y que no son solamente el número 67 de la lista de contactos.

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