<iframe src="https://www.googletagmanager.com/ns.html?id=GTM-M9NCK4F" height="0" width="0" style="display:none;visibility:hidden">
Solicita Información
Atrás

“Me gustan los errores. Pero eso no quiere decir que haya que cometer los de los demás.” Michael  Dell


Nos encontramos en la era digital, época donde para ser reconocido es indispensable estar en la web. Debido a esto, la gran mayoría de negocios se van sumando cada día a Internet.

Internet es una extensión natural de nuestro sistema de ventas directo y se transformó rápidamente en nuestra conexión más importante con los clientes, pues es ahí, justamente, donde se encuentra el prospecto moderno.

Sin embargo, este cambio de medios también implica que haya una evolución en el proceso de ventas de parte de todas las empresas, pues hay que adaptarse, precisamente, al prospecto moderno – o por el contrario, están expuestas a desaparecer si no se adaptan a estas realidades.

Es un hecho, las empresas forman un ecosistema en el que el darwinismo aplica toda la crudeza. Algunas de ellas evolucionan (idealmente), se adaptan con éxito a los cambios en su entorno y perduran. El resto, comete errores al no adaptarse y, desaparecen.

Como dice Michael Dell, de los errores se aprende, por lo que, a continuación, te mostraré los 3 errores más comunes (y desastrosos) en el proceso de ventas de las empresas hoy en día; errores que, ciertamente, pueden costarte tu negocio si no los corriges a tiempo.

Ten en mente que según Hubspot se espera que más del 70% de las empresas desaparezcan con el tiempo si no evolucionan. Así que, ¡pon atención y no seas parte de éstas!

Errores que pueden costarte tu negocio

Independientemente si eres un profesional de ventas, director comercial o emprendedor, el pipeline de ventas es un concepto que debes utilizar y entender correctamente, ya que éste revela datos clave para definir el funcionamiento comercial de tu negocio.

El pipeline sirve para medir y calibrar la salud del pronóstico de ventas (ventas futuras).

Aunque es una herramienta básica y necesaria para toda empresa, ya que se refiere a las distintas fases por las que pasa una venta, es la más complicada de comprender y manejar, por lo que los errores más comunes radican en ella:

1. No unificar el pipeline de ventas con la generación de prospectos

El error más común de los vendedores hoy en día es no llevar de la mano el proceso de generación de prospectos junto con el proceso de ventas (pipeline), por lo que no suelen utilizar información y datos verídicos (sobre los prospectos) para manejar los pronósticos de ventas, sino, se basan en instinto y sentimientos.

Debido a que hacen esto, la mayoría de los pronósticos son inadecuados y esto lleva a que se pierda el tiempo en supuestos cierres que nunca sucederán.

En lugar de basarse en sentimientos al querer cerrar una venta – o, incluso al seguir un prospecto – un vendedor exitoso debe basarse en datos e información. Para esto, es necesario unificar la generación de prospectos al pipeline de ventas, de esa manera podrás analizar los datos históricos y conductuales de tus prospectos e intuir, efectivamente, si están interesados en el producto o no.

Por ejemplo: si un prospecto ingresa a tu sitio web cada semana, descarga una infografía y un ebook cada mes y ha ingresado casi a cada página de tu sitio, puedes garantizar un 80% para el pronóstico de ventas. En este tipo de datos conductuales es en los que te tendrías que basar.

Además, así sabrás cuándo es el momento oportuno de ofrecer el cierre, pues cada prospecto pasa por 3 distintas etapas en el proceso de compra. Si quieres saber más sobre esto, te invito a leer nuestro blog sobre el Buyer’s Journey, haz clic aquí.

2. No tener un criterio de calificación establecido para cada etapa del proceso

Es importante que para cada etapa del proceso de ventas (pipeline) tengas un criterio de calificación establecido, para que así sepas cuándo mover a un prospecto a la siguiente etapa.

Sin un criterio de calificación, muchos vendedores suelen mover a los prospectos a la etapa de venta (por ejemplo) cuando aún no están calificados para ello, lo cual puede ocasionar que el prospecto pierda todo el interés en la empresa, ya que apenas estaba en la etapa de consideración. Y si sigues así, perderás muchísimos cierres y todo el esfuerzo será tiempo perdido.

Esto tiene que ver muchísimo con el primer error, pues si unificaras la venta con la generación de prospectos, estarías unificando el proceso de compra con tu pipeline de ventas y, automáticamente, sabrías qué criterio dar a cada prospecto en cada etapa.

taller-inbound-marketing-internacional-19-638.jpg

Fuente: Connext

Por ejemplo: cuando un prospecto se encuentre en la etapa de exploración, puede estar en el tope del pipeline, etapa donde se le va a ofrecer contenido, información y únicamente educación. Ahora bien, si el prospecto se encuentra en la etapa de consideración, puede estar en el medio del pipeline, etapa donde se puede llamar para ofrecer más educación personalizada, ayudarlo a resolver su problema, que el prospecto sienta el interés del vendedor para brindarle una solución. Por último, cuando esté en la etapa de decisión, ya se le puede ofrecer una venta, una cita, etc. y así pasar al final del pipeline.

3. La información de los prospectos no es pertinente a los criterios de calificación

Así como establecer criterios de calificación, es importante que la información sea pertinente a dichos criterios.

Por ejemplo: si estableces que una llamada con el prospecto significa que se califique como una oportunidad de venta, se debe especificar qué tipo de llamada. Muchas veces sucede que hay llamadas solo para agradecer información o para preguntas generales de parte del prospecto, por lo que no serían llamadas pertinentes para pasar dicho contacto como una oportunidad de venta.

Imagina que después de una llamada como esta, el prospecto se calificará como oportunidad de venta, luego avanzaría en el pipeline, y al momento en que un vendedor le ofrezca el cierre se dará cuenta que no estaba listo para dicha etapa. Si sigues con esto, todo el pipeline se volvería ineficiente.

Es cierto, se clasificarían muchos prospectos como oportunidades, pero, habría muy pocos cierres y claramente, no es eso lo que quieres.

Por esto, es necesario que definas muy bien tu proceso de ventas e implementes un buen criterio de calificación para los prospectos.

Te aseguro que si evitas estos errores tus cierres de venta aumentarán mes a mes.


Además, te invito a seguir leyendo e informándote con nuestros blogs para convertirte en un vendedor exitoso en poco tiempo. Guatemala ya entró a la era digital, Inbound Marketing Guatemala ya es una opción, ¡entérate qué significa esto! No te quedes atrás.

Si estás interesado en aumentar tus ventas, te invito a descargar nuestro e-book para aumentar prospectos por medio de internet, lo cual, efectivamente, te ayudará a aumentar los cierres de venta mes a mes. Haz clic en la imagen de abajo.

New call-to-action


 

Inbound Sales
COMPARTIR:

(502) 5824-2047

info@niu.marketing

18 ave A 7-21 Z.15 colonia Vista Hermosa 1
Guatemala, Guatemala 01015

(502)5824-2047 info@niu.marketing

18 ave A 7-21 Z.15 colonia Vista Hermosa 1
Guatemala, Guatemala 01015