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Escrito por: Mónica Raymundo
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Es un hecho que la pregunta que está rondando en la mente de todos los vendedores este mes es: “año nuevo, metas nuevas… ¿Cómo voy a alcanzar los cierres de venta este nuevo año?” Que no cunda el pánico, si te interesa que el 2017 sea un año de innovación, en el que superes tu meta de ventas, sigue leyendo.


Independientemente si el 2016 fue un año difícil o el mejor de tu vida, todos – absolutamente, todos – empezamos desde 0% este mes de enero.

Así que no te quedes atrás simplemente deseando que este nuevo año sea mejor que el anterior, hay que poner manos a la obra. Por esto, a continuación te brindaré los mejores tips para que empieces con el pie derecho.

1. Ponte metas personales

Tus metas personales son las que van a definir todo lo que hagas este nuevo año.

Por ejemplo, si quieres ser promovido a gerente de ventas, busca oportunidades y contactos este año, buenas referencias, obtén retroalimentación de los clientes, aparte de incrementar los cierres este año. Pero si tu propósito es pasar a otro equipo de ventas, entonces concéntrate únicamente en los cierres y aumentar la generación de prospectos.

Ten en mente que debes compartir tus metas con tu superior. Pregúntale qué oportunidades hay disponibles y qué te recomienda para acercarte a esas metas.

2. Conoce bien tus números

Además de ponerte metas personales (las cuales marcarán el camino que deberás seguir este año), es importante conocer tus números para que sepas si vas bien - o no - en los cierres que llevas cada mes.

Así que te recomiendo:

  • Cuánto dura el proceso de ventas
  • Tasa de conversión de prospectos a clientes
  • Porcentaje de cierres

Si conoces bien estas métricas, podrás trabajar y calcular cuánto más tienes que trabajar para alcanzar tus metas este año. Cuántas llamadas más debes hacer, cuántos prospectos más tienes que conseguir, etc. 

Te recomiendo imprimir las métricas y pegarlas en tu computadora o en tu escritorio, para que cada día recuerdes cuánto esfuerzo debes poner para alcanzar tus propósitos este año.

3. Actualiza tu contenido

Año nuevo, vida nueva. Lo que para muchos también significa, tener otros intereses, indagar nuevos temas, buscar nuevas tendencias, etc. así que no te quedes estancado en los mismos temas de los que has hablado todo el 2016.

Revisa tu blog y calendariza una reunión con todo tu equipo para que hagan una lluvia de ideas sobre nuevos temas, vean qué temas fueron los más populares (para que aún hables de ellos), qué temas fueron los peores, qué temas están de moda, etc.

Asegúrate de mandarles contenido educativo – y nuevo – a tus prospectos de ahora en adelante.

4. Revisa las ventas ganadas y perdidas del 2016

No hay nada como el presente para deshacerse de los malos hábitos. Te recomiendo revisar las ventas perdidas del 2016 y que hagas una lista de los factores que tienen en común, para que te des cuenta qué no decir, qué no hacer, qué mejorar, etc.

Haz lo mismo con las ventas ganadas y observa que factores te llevaron a cerrar la venta. Además puedes observar:

  • ¿Qué características tienen en común los prospectos que compraron?
  • ¿Qué características tienen en común los prospectos que no compraron?
  • ¿Qué mes fue en el que más vendiste?, ¿el peor mes de ventas?, ¿hay algún factor que tenga influencia, como el aguinaldo, el bono 14, etc.?

Mientras más te familiarices con tus éxitos y fracasos, más te vas a familiarizar con lo que funciona y lo que no.

5. Haz una lista de “no hacer”

Es importante que conozcas tus hábitos personales de trabajo. Elige los peores 3 meses de venta del 2016 y examina tu calendario de actividades durante esos 3 meses. ¿Había algún factor distinto de los otros meses?, ¿tenías muchas reuniones?, ¿no le dedicaste el tiempo al seguimiento de los prospectos?, ¿hiciste muchas ventas en frío?

Una vez hayas identificado los factores clave, podrás hacer una lista de "qué no hacer” y pégala en tu escritorio. De esta manera, te recordarás de dedicarle el tiempo a las cosas importantes y de qué manera no actuar.

6. Limpia tu pipeline

¿Estás seguro que sabes cuándo eliminar a los prospectos de tu pipeline?

Es obvio que tienes que eliminar a un prospecto cuando dice que no quiere, no está interesado o incluso cuando comienza a comprarle a la competencia. Pero, ¿qué me dices de los prospectos que al principio están interesados y luego desaparecen?

La mayoría de vendedores mantiene estos prospectos por meses y meses en el pipeline, esperando que algún día vuelvan a comenzar el proceso de compra.

Está bien que quieran reencender la llama, sin embargo, no está bien que los gerentes permitan mantener a dichos prospectos indefinidamente en el pipeline. Para que este año tengas un pipeline saludable, establece una fecha límite para mantener prospectos.

Elimina a todos los prospectos que definitivamente no están activos en el proceso de compra para que puedas empezar este mes de enero con el pipeline limpio.

7. Identifica las grandes compañías

Claro que hay excepciones a lo que diré a continuación, pero por lo general, mientras más grande sea la compañía, hay más personas involucradas en la decisión de compra; esto hace que el proceso de ventas sea mucho más largo y delicado para las grandes compañías en comparación con venderle a una micro-mediana empresa.

Así que te recomiendo identificar las empresas más grandes con las que trabajarás este año y empezar desde ya el proceso de ventas, pues no creo que quieras empezar en octubre (sino, probablemente, no habrá cierre para fin de año).

Así que prioriza y evalúa el tiempo que cada cliente toma en el proceso de ventas, para que a fin de año hayas cerrado todos los tratos posibles.

8. Llama a tus mejores clientes y pide referencias

Ten en mente que tus mejores clientes son tus mejores vendedores. Ellos son prueba viviente de que tu producto/servicio es realmente bueno. Gracias a ellos, incluso, puedes conseguir recomendaciones y publicidad gratis – no hay nada mejor que eso, ¿o sí?

Así que llama a tus mejores clientes y pregúntales si hay alguien a quien te puedan recomendar o si hay algún evento donde te puedan promover. Lo más probable es que estén felices de ayudarte.

9. Contacta nuevamente a los prospectos perdidos en noviembre y diciembre

Noviembre y diciembre siempre son los meses más difíciles – con todas las celebraciones y vacaciones de Navidad y fin de año casi no hay tiempo para seguirle la pista a los prospectos.

Así que te recomiendo tener la iniciativa de contactarlos este mes de enero y ofrecerles la ayuda para este año 2017. Pueden agradecértelo ya que la mayoría deja de lado los negocios para dedicarse a la familia, se va de viaje, etc.

10. Ten buena higiene

No, no me refiero a la higiene personal.

La verdad es que me refiero a limpiar toda tu base de datos, la higiene en ésta es la clave para un proceso de ventas (y un pipeline) efectivo.

¿Tienes contactos en tu CRM que ya no son útiles?, ¿diseños de emails que ya no utilizan?, ¿calendarios con tareas que ya no se realizan?, ¿archivos que ya se desecharon?, etc. tómate una hora para limpiar todos tus documentos, tu base de datos, etc. y organiza efectivamente las carpetas para este año.

Esto ayudará a que no te confundas de archivos, lleves un orden óptimo, no haya espacio ocupado por gusto, etc.

La meta de ventas de este año no tiene que asustarte o preocuparte más de la cuenta. Pon a prueba estos tips este mes de enero, para que empieces con energía y puedas mantenerla durante todo el año.

Si mantienes un buen ritmo, en poco tiempo, serás un vendedor exitoso en Guatemala.

Si quieres saber sobre más técnicas en Internet para hacer que tu empresa sea la mejor para este año 2017, te invito a leer nuestro ebook: ¿Cómo usar Internet para generar prospectos calificados? De esta manera, tendrás más herramientas para aumentar tus cierres de venta mes a mes. Haz clic en la imagen de abajo.


Además, te invito a seguir leyendo e informándote con nuestros blogs para convertirte en un vendedor exitoso en poco tiempo. Guatemala ya entró a la era digital, Inbound Marketing Guatemala ya es una opción, ¡entérate qué significa esto! No te quedes atrás.

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