¿Alguna vez tu equipo de ventas ha contactado a prospectos que no estaban interesados en tu compañía?, ¿El equipo de ventas ha dejado ir buenas oportunidades de cierre por darle seguimiento a prospectos que no eran buen fit?


Actualmente nos encontramos en la era digital, una era donde el rol del vendedor no debe estar directamente enfocado en los cierres de venta, ni el rol de los departamentos de ventas y mercadeo deben estar aislados entre sí. ¿Qué significa esto? Significa que los departamentos de la compañía deben trabajar juntos para lograr construir relaciones duraderas con los prospectos, para así elevar la probabilidad que estos se conviertan en clientes y luego en promotores de la compañía.

Programa aquí una asesoría digital para tu negocio

Ten en mente que al tener promotores de tu empresa, la autoridad irá creciendo hasta tener una reputación excepcional en tu ámbito y, hoy en día, esto es exactamente lo que los clientes buscan, una empresa con autoridad (credibilidad) que, efectivamente, les ofrezca valor y contenido educativo antes que una venta. Por esto es que, actualmente, las empresas que son educadoras son las más sobresalientes.

Por todo esto, la clave de todo vendedor exitoso es saber cómo mejorar la administracion de prospectos para así, no dejar escapar ningún buen prospecto y no perder el tiempo con quienes no son buen fit. De tal forma, unificar tanto las estrategias del departamento de mercadeo con el departamento de ventas.

Así que si el manejo de tus prospectos no está funcionando como debería – o cómo quisieras – llegaste al lugar indicado, pues a continuación, te presento 10 tips para, efectivamente, mejorar la administración/manejo de tus prospectos. Si acaso no estás poniendo en práctica alguno de estos tips, empieza a incorporarlos en tu proceso de ventas y, ¡notarás la diferencia! Te convertirás sin duda en un vendedor exitoso.

1. Implementar smarketing

Smarketing es, justamente, la unificación de ventas y mercadeo y, es indispensable para el manejo perfecto de los prospectos. Lo que recomiendo es que ambos departamentos se reúnan constantemente (una vez a la semana) para asegurarse que ambos equipos estén en la misma página y tengan las mismas perspectivas sobre la generación de prospectos.

2. Calificar a los prospectos

¿Sabes exactamente qué prospecto no es un buen fit para tu empresa? Por ejemplo, ¿no vendes a agencias?, ¿solo vendes a grandes empresas?, ¿no vendes fuera del país?

Para saber cuándo calificar y descalificar a tus prospectos tienes que establecer un plan de smarketing en el que ambos departamentos tengan claro quién es el cliente ideal para la empresa y apegarse a dicho perfil.

Así, tanto el departamento de mercadeo como el de ventas sabrá a quién darle seguimiento y a quién no y, se ahorrarán muchísimo tiempo.

3. Ajustar los formularios para calificar mejor a los prospectos

Es importante crear filtros por medio de formularios en las páginas de aterrizaje (landing pages), de esta manera será más fácil obtener información clave para poder clasificar en qué etapa del proceso de compra (Buyer’s Journey) se encuentra un prospecto.

form.jpg

Haz pruebas A/B en los formularios y añade o elimina preguntas, de esta manera podrás asegurarte de capturar la información necesaria para calificar a los prospectos, evitando así, perder buenas oportunidades de cierre en el proceso.

Sin embargo, ten en mente que dichos formularios deben ser breves y concisos, pues a nadie le gusta tener que llenar mil preguntas para acceder a un contenido.

4. Implementar una campaña para convencer a los prospectos

Es un hecho, hoy en día hay que convencer a los prospectos, no por nada estamos en una constante batalla de atención.

Por esto, el implementar una campaña para convencer a los prospectos es una de las mejores estrategias de venta hoy en día. Pues así, será más fácil convertirlos en clientes, se unificará el proceso de compra con tu proceso de ventas, y hará que siempre estén ‘en la misma página.’ Es más, estudios hechos por Forrester muestran que el llevar a cabo una buena campaña para convertir prospectos en clientes incrementa los cierres de venta en un 20%; e incluso, las empresas que mejor aprovechan estas campañas generan 50% más ventas con un 33% menos costo. Increíble, ¿no?

Si quieres saber más sobre cómo implementar una campaña para convertir prospectos en clientes, haz clic aquí.

5. Estar al día con la actividad que hacen los prospectos

Todo lo que hacen tus prospectos debería quedar registrado.

Cada vez que ingresan a tu sitio web, qué páginas visitan, qué contenido descargan… todas las interacciones posibles con tu empresa o temas relacionados es importante registrarlo, pues te servirá para medir el interés que tienen en tu empresa.

Al implementar smarketing, el equipo de mercadeo puede basarse en esta estrategia para decirle al equipo de  ventas que efectivamente un prospecto tiene interés en entablar un contacto directo con la compañía (así, evitando ventas en frío y mejor optando por las llamadas con contexto).

6. Darle seguimiento a los prospectos

La mayoría de vendedores son buenos en lo que hacen. Sin embargo, como todo vendedor exitoso sabe, las posibilidades de que un prospecto en verdad conteste el teléfono, conteste tu correo o pida una cita con tu empresa son escasas, independientemente de tus capacidades de venta.

Es por esto que la etapa de seguimiento es tan importante. En esta etapa, tus prospectos precisamente serán el centro de toda la ecuación de ventas. La etapa de seguimiento no consiste en vender y ofrecer, sino, consiste en ayudar a tu prospecto a encontrarle una solución a sus problemas/dudas. Consiste en irle ofreciendo el contenido educativo que le brinde valor y vaya de la mano en todo su proceso de compra (Buyer’s Journey). De esta manera, el contenido y las conversaciones irán acorde a lo que tu lead necesita en cada momento.

Si quieres saber más sobre cómo llevar a cabo la etapa de seguimiento de prospectos,haz clic aquí.

7. Una buena base de datos

Es importante que mantengas tu base de datos al día, porque muchas veces hay contactos que cambian de correos electrónicos, números de teléfono, direcciones, trabajo, etc. lo cual no es nada conveniente para la relación prospecto-empresa y – para tus métricas tampoco –

Así que, muestra al equipo de mercadeo y de ventas cómo mantener una base de datos limpia y al día, pues así, únicamente, acumularán información valiosa e importante para poder personalizar la comunicación con los prospectos durante todo el proceso de ventas, sin que haya malos entendidos.  Te imaginas llamar a un contacto y preguntarle cómo le va en su trabajo y, resulta que había renunciado… puntos menos en la relación de confianza, ¿no?

8. Personalizar el contacto con los prospectos

Todo contacto con los prospectos debe ser personalizado y debe llevar contexto. Al hablar con un prospecto, trata de entablar una conversación de amistad – pregúntale por qué descargó cierto contenido, qué intereses tiene, qué pretende lograr, etc. – de esta manera lograrás fomentar una relación de confianza prospecto-empresa.

Esto es en definitiva lo que agiliza el proceso de ventas y aumenta la probabilidad de cierres de venta.

9. Evaluar la frecuencia y el tiempo del contacto

¿Tus prospectos ya no se suscriben?, ¿ya no contestan las llamadas?, ¿ya no abren los correos? Así como se les puede dar muy poco seguimiento a los prospectos, así también se les puede dar demasiado. Es importante encontrar un balance.

Trata de experimentar con la frecuencia de comunicación y el tiempo entre cada mensaje, para que así, sepas exactamente cuál es el punto exacto donde no los dejas en el olvido, ni los agobias demasiado.

10. Utilizar métricas

Es importante que siempre verifiques y analices las métricas obtenidas para que así veas qué funciona y qué no funciona con tus prospectos. También te será de mucha ayuda para ver quién está interesado y quién no, qué contenido les gusta, qué temas les llama la atención, etc.

Todas las métricas son indispensables para ir, poco a poco, llenando las expectativas de los prospectos y así, convertirse en una empresa de referencia y autoridad.

New Call-to-action