Si te preguntas qué es lo que hacen las grandes empresas para lograr aumentar sus cifras en ventas tan rápido, llegaste al lugar indicado. No creas que son grandes planes y estrategias, la verdad es que el truco es simple, es una sola técnica que puede hacer que tu empresa aumente de 0 a 6 cifras en unos meses.


Para entrar un poco en contexto, dejaré claro que los mejores prospectos son los clientes que van acorde al perfil de tu consumidor ideal y que están activos en el proceso de venta. Esos prospectos suelen tener problemas, situaciones y pensamientos similares y están actualmente buscando soluciones en el mercado.

Es indispensable tener eso en mente para comprender cómo el arma secreta se sintetiza en dos partes:

1. Prospectar

Muchas empresas alrededor del mundo compran muchísimas listas y buscan los nombres de las personas en redes como LinkedIn. Sin embargo, no se dan cuenta que cavan su propia tumba, puesto que ese es el primer paso para no aumentar tus ventas.

¿Por qué? Porque son personas que nunca han escuchado de tu compañía y personas a las que claramente no les interesa tu producto/servicio.

Es mucho más eficiente hablar con prospectos que verdaderamente estén interesados en tu compañía, pues será más fácil construir una relación y tratar de adelantarse a las necesidades del prospecto y ofrecerle una solución.

Por esto es que las ventas Inbound son la mejor estrategia. Pues se trata de generar prospectos mediante un mercado de atracción, escucharlos (ver qué blogs ha leído, qué parte del sitio web le ha interesado más, que le preocupa, que quisiera lograr, etc.) para así nutrirlo con el contenido educativo que efectivamente le agregue valor.

Veamos un ejemplo… Imagina que vas a un restaurante a comer y en lo que ordenas comienzas a frotar tus manos porque tienes frío; al segundo el mesero se acerca y ofrece una mesa junto a la chimenea.

¿Cuál sería tu reacción? No tuviste que decir nada y sin embargo el mesero se adelantó a tu problema y ofreció una solución. Pues así deben ser las ventas, deben ofrecer servicio y satisfacción al cliente y esto únicamente se logra mediante la prospección.

2. Tener un perfil de tu consumidor ideal

Ten en mente que la habilidad de identificar quién efectivamente es una buena oportunidad de negocio y quién no es lo que te permite vender efectivamente. Además, te permite agilizar tu proceso de ventas.

Por esto es tan importante no vender a todo quien quiera comprar. Cuando estás concentrado en los prospectos efectivamente calificados, dejas de perder el tiempo con prospectos que no son un buen fit y que al final de todo, atrasan tus ventas y te hacen perder el tiempo.

Pero antes de lograr identificar quien efectivamente es un buen fit o no, hay que saber a qué prospectos puedes ayudar y a quiénes no. Para esto es que se construye el perfil del consumidor ideal. Este perfil define exactamente a qué tipo de empresas y clientes deberías vender y a quiénes no.

Sintetizando, este perfil es completamente falso, son perfiles generalizados que representan como debería ser el cliente con quien se cierre la venta.

Por ejemplo, un perfil de consumidor ideal podría ser hospitales que trabajen con menos de 10,000 empleados. Una vez con ese perfil puedes trabajar con múltiples prospectos. Algunos podrían ser jefes de departamento, otros gerentes, etc. Una vez sabiendo eso, no le venderás a un dueño de un restaurante por ejemplo…

Por esto mismo es indispensable saber diferenciar prospectos fit y no fit para tu compañía. Es esencial para alcanzar tus objetivos empresariales.

Hay varias formas de vender y existen millones de estrategias pero si algo he  aprendido es que la mejor forma de vender es una combinación entre servicio que agregue valor con el contenido educativo y un proceso de ventas (que parte del perfil del consumidor ideal) que no presione pero que haga todo tan bien que la gente llegue por sí sola y te pida tu producto/servicio (Inbound Sales).

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