“Concretar una venta es importante. Lograr la fidelidad del cliente es vital.” Stan Rapp


En toda empresa es normal que los fundadores se preocupen únicamente por aumentar las cifras de cierres de venta cada mes; está claro, solo les preocupa vender.

Sin embargo, a medida pasa el tiempo, la gestión de ventas ya no es tan simple. Nos encontramos en la era digital, una época en la que el vendedor ya no está en el centro de la ecuación de ventas. Las ventas hoy en día son sobre el consumidor, por esto mismo, el rol del vendedor - y de las empresas en sí - va más allá de solo vender.

Si últimamente tu proceso de ventas ha sido ineficiente puede ser por este motivo: estás únicamente enfocado en el cierre de la venta. Actualmente, se espera y se necesita mucho más de los vendedores.

Los retos actuales están orientados a la capacidad que éste tiene para escuchar al consumidor, entenderlo y ayudarlo a cubrir una necesidad que ni siquiera él sabe que tiene.

Ahora hay que empezar a pensar “¿Cómo puedo ayudar a mi prospecto?” en lugar de “¿Cuántos cierres más puedo hacer este mes?”. Todo se debe a que las ventas ya no son sobre ti; si quieres saber más sobre esto haz clic aquí.

Justamente por esto, la frase de Rapp es tan adecuada; concretar ventas es importante y siempre importará, sin embargo, para llegar a ser un vendedor exitoso, hay que evolucionar la manera de vender y, así, se logrará la fidelidad del cliente logrando que tu empresa crezca y se desarrolle óptimamente.

¿Qué tiene que ver el CRM con la evolución de ventas?

Como decía anteriormente, a medida crece una empresa, la gestión de ventas ya no es tan simple, no solo por el hecho de que todas las empresas deberían evolucionar su proceso de ventas, sino también porque a medida una compañía tiene más y más ejecutivos de ventas, es más difícil monitorearlos a todos, saber quién trabaja en qué y hasta qué punto han llegado todos los prospectos en el proceso de compra.

Debido a esto, el proceso de ventas de muchas empresas es ineficiente y sufre las consecuencias de un proceso poco definido. Algunas compañías, incluso, cometen 3 errores que pueden costar su negocio. Si quieres enterarte de cuáles son, haz clic aquí.

La fidelidad de los prospectos/clientes es importante, pero ésta se logra con la satisfacción y el deleite que se le brinda durante todo su proceso de venta y, si no sabes cómo va cada prospecto en el proceso de ventas debido a la forma como administras  tu pipeline nunca les podrás dar lo que en verdad necesitan.

¿La solución a estos problemas? ¡CRM! Según todos los vendedores exitosos, esta es la única solución para mejorar el proceso de ventas de las empresas y, así, satisfacer a los clientes.

Un software de CRM (Customer Relationship Manager) es una plataforma que te permite crear y establecer procesos de ventas unificados en donde puedes tener una visión más amplia del proceso comercial, además de permitirte tener un control detallado de todas las relaciones que estableces con tus clientes potenciales y con los clientes actuales.

En otras palabras, el CRM es un software de gestión de la relación con los clientes. Éste puede proporcionar una estructura sólida para tu empresa, así sabrás qué políticas y procesos se deben implementar de forma consistente.

¿Cómo ayuda el CRM a mejorar mi proceso de ventas?

1. Reúne toda la información de tus clientes

Éste es uno de los elementos esenciales para el buen desarrollo de un proceso de ventas, pues esto te permitirá contar con la información suficiente de cada prospecto y, así, podrás brindarle una atención personalizada a cada uno. Además, te ayudará a que tu proceso de ventas esté centrado en el comprador y sus necesidades.

Es importante que sepas que antes de contactar a los prospectos, hay que indagar sobre ellos, (hay que eliminar las llamadas en frío). Ahora tienes que conocer y entender a los prospectos y así podrás descubrir que es lo que en verdad están buscando y cómo tu empresa puede brindarles una solución.

Con el  CRM puedes almacenar toda la información que necesites que sea de utilidad para conocer a los prospectos y a los clientes. Desde información básica como número de teléfono, empresa, correo, cargo, etc. hasta información más específica como de redes sociales, movimientos en tu sitio web, conductas, etc.

2. Documenta el proceso de venta

Todo vendedor sabe lo necesario que es crear y definir las etapas del proceso de ventas, para así saber cuándo es el momento de calificar a los prospectos para la siguiente etapa en el pipeline y acercarlos al cierre de venta.

Sin embargo, no basta con pensarlo y explicarlo; como dice Brent Leary “para que sea útil, toda esa información debe crearse en un sistema que documente las etapas, actividades y saber cuándo es que debes realizarlas.”

El sistema CRM permite exactamente eso, las etapas de todo el proceso estarán definidas y todos los vendedores estarán en la misma página para saber cuándo es tiempo de calificar a un prospecto para otra etapa y cuándo no.

Además, permite que los directores revisen el progreso de los ejecutivos de venta, así no habrá problemas para saber si todos están bien encaminados par alcanzar las metas de ventas.

3. Crea procesos que se puedan repetir

Marshall Lager dice que un “CRM crea procesos que se puedan repetir para que los representantes de ventas no tengan que volver a inventar la rueda con cada nuevo prospecto.”

El CRM permite registrar detalladamente todas las acciones y tácticas que implementes con cada contacto, esto te ayudará a utilizar las tácticas de ventas adecuadas en el momento indicado. De esta manera, las interacciones entre los vendedores y los futuros clientes serán estandarizadas y esto añadirá consistencia a tu empresa y mucho ahorro de tiempo para los ejecutivos de ventas.

4. Predice con más exactitud

La mayoría de vendedores que no tienen un sistema de CRM utilizan las hojas de Excel para llevar un control de datos de ventas. Sin embargo, en estos programas la posibilidad de cometer errores son infinitas, desde errores de formulas hasta mal ingreso de datos; según estudios de Market Watch el 90% de las hojas de cálculo contienen errores.

En cambio, un sistema de CRM asigna automáticamente el valor adecuado a una transacción según la etapa en la que se encuentre. De esta manera, se pueden reducir errores y aumentar notablemente la exactitud de sus informes y predicciones.  

5. Estipula objetivos claros y concretos

Toda empresa debe establecer objetivos claros para obtener buenos resultados. Dichos objetivos deben ser concretos y realizables, para que no se pierda el tiempo en esfuerzos inalcanzables.

Un software de CRM facilita esto para los vendedores, ya que podrás plantear cifras concretas para todo tu equipo de ventas. Por ejemplo: objetivos para tratos de negocio específicos, objetivos generales para todo el equipo de ventas, objetivos para cada nivel del pipeline de ventas, etc.

De esta manera, todos estarán trabajando en conjunto para alcanzar las metas empresariales de la compañía.

Así que, ¡no te quedes atrás! Conviértete en un vendedor exitoso y aumenta tus cierres de venta mes a mes con los grandes beneficios que proporciona el sistema de CRM para las empresas.


Además, te invito a seguir leyendo e informándote con nuestros blogs para convertirte en un vendedor exitoso en poco tiempo. Guatemala ya entró a la era digital, Inbound Marketing Guatemala ya es una opción, ¡entérate qué significa esto! No te quedes atrás.

Si estás interesado en aumentar tus ventas, te invito a descargar nuestro e-book para aumentar prospectos por medio de internet, lo cual, efectivamente, te ayudará a aumentar los cierres de venta mes a mes. Haz clic en la imagen de abajo.

New Call-to-action