¿Estás al tanto que una investigación de mercados es la columna vertebral de todo tu proyecto? Sin una investigación acertada y sin un adecuado plan de ejecución de marketing es muy probable que no tengas resultados óptimos y tus ventas queden a cero. Debido a esto, muchas empresas B2B y B2C decidieron incrementar en un 75% el presupuesto para la investigación de marketing. Así que, ¡no te quedes atrás! Presta atención a los siguientes tips para que tu empresa sí esté por encima de la competencia.


Hablemos lo que es, sin marketing las empresas no podrían llegar a los usuarios de la forma en que lo hacen. Las grandes empresas, probablemente, no habrían alcanzado el éxito que tienen si no fuera por las estrategias e investigaciones de mercado. Así de simple.

Y es que en un mercado tan lleno de clientes indecisos, la investigación de marketing y los planes de ejecución de mercadeo son vitales para que las marcas tengan ventajas y se diferencien de las demás.  Por esto, invertir en planes de mercadeo es lo mejor que puedes hacer si estás pensando en lanzar tu negocio o si estás pensando en emprender para el próximo año.

“Los clientes no tienen ideas, tienen problemas”

Sin duda, esta es una de las frases que más me ha abierto la mente al momento de querer investigar un poco más a mis clientes y al momento de crear planes de marketing.

Estar consciente de que en la mayoría de las ocasiones las personas no tienen claro qué problemas tienen y que no tienen claro qué es lo que quieren es básico para saber cómo abordarlos. Por esto, tu plan de marketing debería ir encaminado a eso: a brindar contenido que los oriente hasta que ellos mismos se den cuenta de por qué necesitan de tus productos o servicios.

Se trata de resolver la vida del cliente, de hacérsela más fácil mediante un contenido que les aporte valor que termine en una compra para su beneficio.

Una vez tengas claro esto, podrás pasar a armar paso a paso tu plan de trabajo de marketing, ¡presta atención!

Investigación primaria

Cuando hablamos de investigación primaria nos referimos a la información del mercado y de tus clientes. Esta es muy útil para segmentar y crear el perfil de tu cliente ideal.

1. Define tus buyer personas

¿Quién es tu cliente?, ¿quién es esa persona que tiene problemas y que quieres resolverle la vida?, ¿cómo se comporta? Es importante que sepas esto. Las mejores estrategias de marketing digital se configuran a partir de buyer personas específicos, por lo que crear estos perfiles es el primer paso que debes seguir.

Le llamamos buyer personas a tus clientes ideales y los puedes crear a partir de investigaciones, encuestas, entrevistas, focus groups y demás. La investigación en esta etapa es vital, ya que cualquier especulación o asumir datos puede hacer que tu estrategia de marketing tome una dirección equivocada.

Es importante que sepas que no basta con una segmentación de mercado sencilla al momento de crear estos perfiles. Sí es necesaria la información demográfica y básica del prospecto, pero se necesita más que eso. Préstale especial atención a los factores psicográficos y conductuales; algunas preguntas para que te ubiques son las siguientes:

  • ¿Qué problemas tienen en el área en que te quieres enfocar?, ¿están consientes de esos problemas?, ¿qué les ayudaría a estar más tranquilos?
  • ¿Cuáles son sus aficiones e intereses?, ¿qué desean para el futuro?, ¿qué temas se relacionan? Por ejemplo, si tu empresa se dedica a la moda será útil saber si también les interesa la salud y el bienestar, pues son temas que al final tienen mucho que ver.
  • ¿Cómo buscan soluciones?, si tienen dudas en el área, ¿a quién abordan para consultar? Por ejemplo, en la empresa de moda, si las chicas quieren saber qué colores combinar, ¿dónde lo hacen?, ¿Google?, ¿qué Keywords utilizan al hacerlo?
  • ¿Cuáles son sus prioridades?, ¿qué pretenden lograr?, ¿qué viene primero para ellos en relación con tu empresa?

2. Entiende el Buyer’s journey

Uno de los errores de muchos al comenzar con la investigación de mercados es ignorar el proceso de compra de los clientes. El proceso de compra – o Buyer’s Journey en inglés – es el proceso de investigación activa que sigue el comprador antes de tomar una decisión de compra.

El proceso está formado por tres etapas: exploración, consideración y decisión. Es importante comprender estas etapas, pues te permitirá monitorear y aprender del comportamiento, necesidades y problemas de los prospectos.

Además, su finalidad es que generes prospectos calificados para tu negocio y convertirlos en oportunidades de venta mediante un proceso no invasivo. Si quieres saber más al respecto, haz clic aquí para leer información específica de cada etapa.

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3. Piensa cómo atraerás a tu público

La planificación de un calendario de contenidos es necesaria durante toda la investigación, pues en base a los problemas, necesidades, hallazgos, deficiencias y objetivos que vayas conociendo de los prospectos, podrás crear el contenido de publicación.

En el centro del marketing digital está el contenido. El contenido es vital pues es todo lo que tu marca transmite. Ya sean fotos, videos, artes, frases, blogs, ebooks, infografías, etc.

El contenido ayuda a convertir a los visitantes de tu sitio web en oportunidades de venta y en clientes, además, mejora el perfil de tu marca online. Así que mientras investigas a tus prospectos, haz una lista de posibles temas para cada etapa del proceso de compra. Esto te ayudará a llevar una mejor planificación y a pensar desde ya cómo los atraerás y los conquistarás.

Por ejemplo, si vas comenzando, todo el contenido debería ser puramente de exploración, pues no tiene sentido que saques ofertas de venta si aún no tienes una audiencia. Y, dicha audiencia se construye publicando contenido pertinente a la etapa de exploración de los prospectos.

Supongamos que vendes seguros de vida y publicas “compra tu seguro hoy” créeme que la respuesta a dicha publicación no será buena. En cambio, si empiezas a captar la atención de los clientes con publicaciones como, “¿Qué hacer en caso de un accidente?” y temas relacionados (en base a la investigación que has hecho previamente) la respuesta será mucho más alta y así poco a poco te irás ganando la fidelidad de tu audiencia.

Aprovechar esta información es el paso vital para cualquier mercadólogo. Analizar uno o varios perfiles – dependiendo de tu empresa – es el pilar de todo el proceso. Asegúrate que tus clientes ideales siempre estén al centro de tu estrategia para que sepas cómo abordarlos, cómo llegar a ellos, cómo conquistarlos, qué ofrecerles y demás.

Investigación secundaria

Cuando hablamos de investigación secundaria nos referimos a la información pública de la cual puedes hacer conclusiones para comprender el mercado y su entorno.

1. Analiza y estudia a tus competidores

Hacer una investigación de nuestros competidores es base para cualquier investigación de mercados. Así que, investiga todo lo que puedas sobre personas y empresas que se dedican a lo mismo que tú o a temas relacionados a tu empresa. Visita sus perfiles en redes sociales, sus sitios web, sus ofertas, su contenido, fotos, videos… todo lo que puedas.

Al mismo tiempo que hagas esto, préstale atención a la respuesta que tiene el público. ¿Hay resultado?, ¿hay oportunidades?, ¿qué podrías hacer de diferente?, ¿qué puedes aprender de ellos con respecto a tu empresa?

Otra cosa que debes hacer es observar de cerca es a los competidores de contenido. Hoy en día la cantidad de blogs en línea es muy grande, así que es importante hacer una buena investigación de palabras clave y temas en Internet, para que seamos diferentes del resto. Ingresa a Google y busca temas relacionados, compara los resultados, visitas los blogs más populares, etc.

La clave al momento de investigar en la web es pensar como lo haría tu prospecto. De esa manera verás qué tipo de sitios visita, qué temas busca, cómo los buscaría, qué palabras clave usa y cuáles le llamarían la atención.

Hacer una investigación de mercados es una experiencia que te abre los ojos. Podrás conocer a tu prospecto de una manera única y verás cómo cambiará tu perspectiva al hacerlo. Aunque pienses que conoces quién es tu cliente ideal, al final de la investigación te darás cuenta que siempre hay algo nuevo por conocer y descubrirás cosas que ni te imaginabas.

Si quieres ideas sobre qué tipo de contenido puedes crear para tus prospectos, no dudes en dar clic abajo y leer los mejores tips de uno de nuestros escritores certificados de Hubspot.

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