El día de ayer estaba platicando con un compañero que recién termina la universidad, me contó cómo el mundo y la globalización hacen que muchos negocios sean posibles, especialmente en Internet. Este es el momento indicado para iniciar un negocio, ser emprendedores.

En el transcurso de la noche discutimos varias ideas y propuestas para implementar y comenzar a planear la estrategia digital necesaria para llevarlas a cabo. A mi parecer, algunas muy buenas, otras no tanto, pero lo que más me llamó la atención fue cuando me preguntó ¿Cómo conseguimos la información y los datos de las personas? ¿Qué podemos hacer para llamar la atención de las personas que leen nuestro blog y visitan nuestra página web para que se conviertan en clientes?


Mi respuesta fue sencilla. No todas las visitas a tu página web van a convertirse en clientes, las tenes que guiar por un proceso educativo que ayude a tus posibles clientes a seleccionar tu producto y/o servicio del resto de las opciones existentes en el mercado.

¿Alguna vez te ha pasado que cuando sales de compras con tu familia te piden que hables con el encargado de ventas pues tu conoces lo que quieres? No siempre fué de esta manera, antes del desarrollo de la web y que todos tuviéramos acceso a la información desde nuestro smartphone, los vendedores eran los que poseían el control, te informaban del producto y manejaban las ventas. Hoy en día si un vendedor te dice que tiene “El mejor producto” o “Lo último en tecnología” es muy fácil consultarlo en línea y verificar si lo que dice es cierto.

Enfoquémonos más en el consumidor y cómo convertir prospectos a clientes. Todos hemos utilizado internet para distintos propósitos, pero déjame preguntarte algo ¿Alguna vez te han pedido tus datos para descargar algún tipo de contenido? Creo que a todos nos ha pasado, pero ese no es el punto principal, estoy seguro que después de haber proporcionado tus datos te enviaron un correo electrónico, esto es de lo que te quería hablar. Ese correo junto con los que van llegando con el tiempo son parte del proceso para convertir a tus prospectos en clientes y se llama Lead Nurturing (Calificación de oportunidades).

Lead Nurturing es uno de los componentes de la estrategia del mercadeo digital de atracción y generación de prospectos. Este es un proceso que te permite calificar a tus prospectos de forma digital y facilita el tipo de contenido que debes desarrollar para aquellos que estén interesados en tus productos y servicios. El proceso consiste en utilizar email y automatización de procesos para enviar contenido educativo y personalizado  a cada uno de tus prospectos. De esta forma podrás recolectar información de manera progresiva a medida en que mandas información cada vez más cercana a tu producto o servicio.

Es de suma importancia tener definidos a tus Buyer Personas y la etapa del ciclo de compra en el que se encuentran, esto te permitirá determinar qué tipo de contenido enviarle a quien, saber qué tipo de información personal no posees para solicitar en los formularios y de esta manera continuar aumentando tu base de datos.

Un ejemplo de Lead Nurturing sería el siguiente, un prospecto te da sus datos para descargar un ebook, sabes que está interesado en lo que ofreces pero no sabes qué tan comprometido está con tu producto o servicio por lo que es el momento adecuado para enviarle un email en el que lo saludes personalmente y le ofrezcas suscribirse a tu blog.

Hubspot Guatemala

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Hubspot Guatemala Marketing Guatemala

Termino el blog con una lista de beneficios que ofrece integrar el Lead Nurturing en tu estrategia de mercadeo digital.

  1. Identifica qué prospectos están listos para comprar
  2. Entrega información relevante a los prospectos indecisos para ayudarlos a tomar una decisión
  3. Involucra a tus clientes actuales para que continúen consumiendo
  4. Ahorras tiempo evitando campañas de correo masivas
  5. Método de marketing no invasivo y personalizado
  6. Fidelización de tus clientes
  7. Facilita la segmentación de prospectos y generación de contenido
  8. Excelente manera para recopilar datos y mantener información actualizada


Y tu, ¿Ya implementaste tu sistema de Lead Nurturing? Si quieres saber más, dale clic al botón de abajo.

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