Tu como representante de ventas, debes calificar a tus prospectos de ventas en tres niveles diferentes: 

Nivel de organización: comienza con una investigación, en donde averiguamos: ¿Cuál es el tamaño de la empresa?, ¿La personalidad encaja con el comprador?, ¿Tu vendes a su industria? Esto nos dará resultados sobre si es un cliente potencial.

Nivel de oportunidad: se determinará si su perspectiva tiene una necesidad específica o un desafío que puede satisfacer.

Nivel Grupos de interés: tu empresa tiene los recursos para vender, es momento entonces de que se adapte al comprador ideal. Para hacerlo, pregúntate:

  • ¿Esta compra se sale del presupuesto?
  • ¿Quién está más involucrado en la decisión?
  • ¿Quién define los criterios para la compra?
  • Si se sale de tu presupuesto, es mejor que dejes ir al comprador para no afectar tus finanzas.

Es importante que descalifiques, eso te hará ganar tiempo y esfuerzos. Tu instinto debe trabajar en clientes potenciales como sea posible. La calidad de los clientes importa más que la cantidad. 

Modelos a seguir

Para analizar detenidamente al prospecto y lograr un cierre de venta exitoso, analiza los siguientes modelos.

Modelo GPCTBA / C + I:  

Abarca objetivos, planes, desafíos, plazos, presupuesto, autoridad y consecuencias negativas y positivas. Es una respuesta a los cambios en el comportamiento del comprador, quien viene al proceso de venta cada vez más informado, por lo que los vendedores necesitan agregar valor en la parte superior de conocimiento del producto. Este modelo permite a los vendedores tener información.

Modelo ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero):

Este modelo tiene como prioridad saber si se está hablando con quien toma las decisiones. Cuenta con dos cláusulas importantes: Urgencia y Dinero. La primera te ayudará a saber que tan alta es la prioridad de quien toma las decisiones para resolver el problema, y la segunda, a saber si tienen la cantidad para la compra de la solución.

Modelo FAINT (Fondos, Autoridad, Interés, Necesidad, Oportunidad):

Está diseñado para reflejar el hecho de que se toman muchas decisiones de compra que no son planeadas y por lo tanto no se negociará con un presupuesto fijo.

Modelo CHAMP (Desafíos, Autoridad, Dinero y Priorización):

Este modelo es similar al ANUM, la diferencia está en que la autoridad pasa a ser un reto. Se utiliza cuando el prospecto realiza una compra para resolver un reto.

Modelo MEDDIC (Métrica, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar el problema, Champion)

Este requiere representantes de ventas para comprender todos los aspectos del proceso de compra de una empresa. Esta herramienta aumenta la precisión del pronóstico de las empresas.

El modelo que elijas debe ajustarse a tu empresa, pues el éxito de ventas se basa en la calificación efectiva. Tu capacidad de encontrar buenas perspectivas en forma hará triunfar o romper tu negocio.

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