“Haz lo que haces tan bien, que tus clientes quieran volver a verlo y traer a sus amigos”. Walt Disney


Precisamente ese es el objetivo de todo negocio ¿No? Pero para lograr esa satisfacción en el cliente moderno, primero hay que cambiar la manera de abordar a dicho prospecto.

¿Por qué? Porque nos encontramos en la Era digital, donde justamente las estrategias tradicionales de venta ya no son efectivas. En otras palabras, hay que ponerle un alto a la venta en frío.

En primer lugar, deja que el equipo de mercadeo trabaje con los prospectos. No tienes por qué llamar a personas que únicamente están buscando información superficial – esos prospectos tienen que nutrirse y educarse, y el equipo de mercadeo es el adecuado para hacerlo.

Ten en mente que ese mismo proceso de nutrir y de satisfacer al cliente debe mantenerse durante la venta y después de ésta.

Al momento de llamar a tus prospectos no les ofrezcas el producto directamente y no suenes como un robot leyendo un diálogo pre-meditado… ¡Personaliza cada llamada y te aseguro el éxito!

¿Cómo puedo personalizar cada llamada? Pon atención a los siguientes tips y así podrás mejorar tus ventas por llamada.

1. Asegúrate que sea un prospecto calificado

Siempre ten en mente el perfil del consumidor ideal de tu compañía y antes de llamar – aunque el equipo de mercadeo lo haya transferido – investígalo primero.

No te fijes únicamente en su capacidad de compra, recuerda que no hay que venderle a todo el que quiera comprar, sino a quien sea efectivamente un buen prospecto para tu empresa.

2. Investiga la compañía

La preparación e investigación es esencial en cada llamada – después de todo ¿Cómo podrías otorgar valor a una persona si ni siquiera sabes lo que le interesa o preocupa?

Una de las mejores opciones es utilizar LinkedIn para leer acerca de la compañía donde trabaja tu prospecto.

La información esencial es saber cuánto tiempo tiene la empresa de estar funcionando, número de empleados, dónde está ubicada y el tipo de mercado en que se desenvuelve.

Puede parecer información obvia pero es de mucha utilidad e importancia. Esta información puede ayudarte a identificar los posibles problemas de la compañía y así puedes ofrecerles una posible solución.

3. Investiga sobre los ejecutivos de la empresa

Es de mucha utilidad investigar si por casualidad conoces alguno de los ejecutivos de la compañía donde trabaja tu prospecto, o si conoces a gente que los conozca.

Cualquier tipo de información que haga más fácil el conecte entre tu empresa y su compañía. ¡Incluso si son fanáticos del mismo equipo de futbol! – todo funciona.

Cualquier dato o pequeño detalle (fotos, gustos, etc.) que den acceso a saber cómo podría ser su personalidad es de suma importancia.

4. Perfecciona tu saludo

Como muchos dicen: La primera impresión es la que cuenta. Todo está en juego en este momento, pues tienes aproximadamente 15 segundos para capturar su atención y demostrar el valor de la llamada.

Un gran consejo es llamar en la mañana, antes que todo el estrés del trabajo se haya acumulado. Si llamas temprano lo más probable es que estén en sus escritorios y el 25% de ellos atenderán el teléfono.

Es muy importante sonar seguro y tranquilo (teniendo la situación bajo control). La mayoría de prospectos responden con confianza a alguien que suena autoritario y amable, no a alguien que suena nervioso y sin mayor conocimiento.

5. Sé humano

El arma secreta para cualquier relación personal – y las llamadas de venta no son la excepción - es el tono de voz y el sentido del humor. La capacidad de hacer reír a las personas garantizará la confianza que te darán.

La mayoría de prospectos están ocupado así que trata de ser lo más amable posible y muestra empatía con sus problemas y situaciones. ¡Sonríe mientras hablas! (te aseguro que son capaces de escucharlo).

6. Prepara los puntos importantes antes de llamar

No, no me refiero a un guión de ventas. Simplemente escribe las preguntas que le harás a cada prospecto (siempre personalizadas) así no olvidaras de qué hablar.

Las mejores preguntas dan paso a la confianza y abren la puerta a una conversación profesional y fructífera.

La clave está en ser muy detallista en cada tema de conversación, ¡Que sepan que estás al tanto de todo! El que seas detallista en lo que ellos hacen los hace sentir bien y a gusto en la llamada, y de esto se trata ¿No?

7. Que la llamada dure menos de 5 minutos

Recuerda que tus prospectos son personas ocupadas. Lo mejor es que después de 5 minutos siempre preguntes: ¿Tiene más tiempo, o debería mandarle un correo con toda la información?

8. Manda siempre un correo

Al finalizar la llamada, manda un correo agradeciendo su tiempo e incluye información específica y detallada sobre los puntos que le interesaron a tu prospecto.  Además de brindar siempre posibles soluciones a los problemas que te comentó.

9. Define el siguiente paso

Pide una cita a tu prospecto, ya sea otra llamada o a una posible reunión. Este paso inclúyelo también en el correo para que él/ella esté al tanto de lo que sucederá después. Aunque la respuesta sea negativa, ya estableciste las bases para una futura relación.

Las llamadas en frío ya no son efectivas en estos días. Tómate el tiempo para investigar cuidadosamente a cada prospecto antes de ofrecerles un producto/servicio en especial.

¡Aprovecha los beneficios de cada llamada y verás como aumentan tus cierres de venta!

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