“El que busca, encuentra”

¿Sabes cómo usar el "social proof" para mejorar tu proceso de ventas?

Posted by Mónica Raymundo on 27/12/2016
Proceso de ventas

“Tip #1 para ser un vendedor exitoso: utiliza social proof.”


Imagina que vas caminando por la calle en busca de un buen restaurante para comer con tus amigos, de pronto te das cuenta que hay dos restaurantes – uno al lado del otro – que les llaman la atención. Sin embargo, te das cuenta de una gran diferencia. Uno está llenísimo – y hay una gran fila de gente fuera del restaurante – mientras el otro está totalmente vacío.

¿En qué restaurante escogerías comer?

Automáticamente una respuesta viene a la mente de todos: en el restaurante que está lleno, pues, obviamente, ha de ser mejor que el otro para que tanta gente prefiera hacer fila. Pero, ¿sabes por qué suponemos esto?

A esto se le llama “social proof” o conocido en español como demostración social. El social proof es un fenómeno psicológico muy fuerte que tiene el ser humano, pues se trata de asumir como correctas las acciones y comportamientos de un grupo mayoritario en una situación específica.  

En palabras más sencillas: los seres humanos necesitan la confirmación de terceros para tomar o confirmar una decisión. Aceptémoslo, típicamente no nos fiamos de nuestro propio criterio – o nos cuesta muchísimo, por lo menos – por esto, es que solemos guiarnos ‘por la manada’ en situaciones/experiencias nuevas, asumiendo como correcto el comportamiento colectivo.

Es más, cuando hay tantas personas haciendo una misma cosa, el cerebro incluso reduce la percepción de riesgo que conlleva una idea o una actividad. Ésta es la razón por la cual preferimos los libros más vendidos, los restaurantes más llenos, las marcas más populares, la película más vista, el club de moda, etc.

O – por dar otro ejemplo – si vas de vacaciones a practicar rapel y canopy, te puede dar tanto miedo que no quieras subir, pero cuando ves que todos tus amigos lo están haciendo como si nada… el cerebro automáticamente reduce el pánico y asocia la actividad como algo seguro. Todo debido a que la mayoría de personas lo hacen sin ningún problema.

Social proof también va creando, poco a poco, las normas sociales, que forman las expectativas de comportamiento en la sociedad actual. Es muy difícil para las personas ir en contra de estas expectativas; en palabras más sencillas, es difícil ir en contra de lo que los demás hacen.

Un claro ejemplo de esto es la moda. Poco a poco las personas empiezan a usar un tipo de vestimenta o accesorio y luego todo el mundo viste de forma similar – claro ejemplo de los Adidas Superstar.

Por todo esto, se ha demostrado que el social proof es uno de los elementos más persuasivos e influyentes dentro del proceso de compra de un cliente. Así que, para ser un vendedor exitoso lo mejor es sacarle provecho y hacer más efectivo tu proceso de ventas.

¿Cómo empezar a usar el social proof para mi empresa?

Nada más y nada menos que dando prueba o demostrando el uso de tu producto/servicio por parte de un grupo de personas, para que así, otras similares a ellas se animen a comprar.

Además, como estamos en la era digital, al hacer social proof en redes sociales e Internet, se facilitará el alcance de los prospectos y los índices de conversión podrán mejorar para tu compañía. Así que toma nota para poner en práctica los siguientes tips.

1. Cifras

Las cifras altas y llamativas son una forma de mostrar calidad y preferencia. Esto aplica para todo tipo de empresa. Este tipo de aprobación social habla sobre la popularidad de un producto/servicio y le da la seguridad a otros usuarios de la calidad de la empresa, pues no es posible que tantas personas estén equivocadas.

Por ejemplo: da más seguridad contratar un catering que diga “más de 300 eventos organizados exitosamente”, que un catering que apenas tenga 3 fans. Todo es cuestión de generarle confianza a los prospectos.

Otro ejemplo muy claro y popular es el del logo de McDonald’s que podemos ver a continuación:

mcdonalds.png

Sin embargo, no es necesario que las cifras vayan incluidas en tu logo. Basta con tener abierta la opción para que los clientes vean cuántos likes tienes en tu página web, cuántas personas comparten tus publicaciones, cuántos comentarios recibes, la frecuencia con la que ingresan a tu sitio web, etc.

Según estudios de Kissmetrics, si logras más de 1000 seguidores, estarás superando a más del 60% de las tiendas de comercio en Internet.

2. Valoración de los clientes/testimonios

La vía directa no suele ser la fuente de información en la que se confía, pues es obvio que si te preguntan si tu empresa es buena dirás que sí. Por esto, la mejor opción de confiabilidad para los clientes son los testimonios y las valoraciones.

Hoy en día, la mayoría de vendedores toma una decisión de compra en base a lo que los demás opinan sobre el producto/servicio. Así que no dudes en tener visible al público la sección de reviews en Facebook, por ejemplo.

Según estudios de Econsultancy los visitantes son 63% más propensos a realizar una compra en base a las opiniones visibles del sitio web de la empresa. E incluso, el hecho que un producto/servicio tenga más de 50 comentarios en la web, aumenta la tasa de conversión un 5%.

3. Recomendaciones de expertos y celebridades

Sin duda este es un tipo de social proof que asegura la generación de más clientes y conversiones para tu proceso de ventas.

Trendyol, por ejemplo, es una empresa en Turquía que inició sus campañas de lanzamiento con el apoyo de celebridades, lo cual generó un aumento del 30% en sus ventas. Increíble, ¿no?

Incluso, el contar con aprobaciones de expertos o autoridad especializada puede ser suficiente para impulsar la compañía y hacerla más atractiva a los ojos de otros. Debido a que estas personas gozan de buena reputación, todo aquello a lo que le pongan su nombre es bien visto por el público.

Incluso, puedes trabajar con empresas reconocidas y esto te dará la misma garantía, sobre todo a nivel B2B. Mostrar los logos de marcas reconocidas como empresas que han trabajado contigo, es un arma poderosa del social proof.

4. Conversaciones en redes sociales

Muchas veces, los testimoniales no bastan para que los prospectos decidan comprar un producto, por lo que suelen ingresar a plataformas como Twitter y buscar un hashtag relacionado con el producto/servicio de una empresa.

Estas conversaciones en redes sociales suelen ser fiables para saber si un producto en verdad gusta o no. Por esto, te recomiendo crear un hashtag para tu empresa, así, los comentarios se unificarán y dará mayor confiabilidad a los prospectos.

Un ejemplo es el de Quondos.com:

tuits_quondos.jpg

Fuente: Marketing Guerrilla

Sintetizando, social proof es una herramienta muy potente que todo vendedor exitoso debería utilizar hoy en día, pues así podrás ser digno de confianza para el cliente moderno, ¡no dudes en practicar estas estrategias para aumentar la conversión de tus prospectos!

Ten en mente que la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos.


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Temas: Sales

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