“El que busca, encuentra”

Retorno de inversión (ROI) - Inbound Marketing vs Marketing Tradicional

Posted by Mónica Raymundo on 13/06/2017
ROI Inbound Marketing

El retorno sobre la inversión (ROI) es un factor de suma importancia para todo emprendedor de negocios y empresario exitoso. No me sorprendería escuchar que quisieras invertir Q100 y obtener Q1000 en retorno, pues sin duda, la clave para un negocio con crecimiento sostenible es lograr que dicha inversión sea eficiente. Pero, ¿sabes verdaderamente cuál es la clave para lograr un ROI efectivo?


Es un hecho, el marketing ha evolucionado, junto con las tendencias del consumidor, debido al desarrollo de Internet y a la explosión de dispositivos móviles.

Por esto, precisamente, es que el digital marketing ha adquirido con el tiempo más y más importancia para lograr aumentar los cierres de venta de las empresas, mejorar su reputación y darle autoridad en su industria. Haciendo que las estrategias de mercadeo tradicional pasen a ser obsoletas e inefectivas.

En el ROI las estrategias de marketing tradicional (estrategias outbound) también se están quedando atrás, pues según estudios de Hubspot, las estrategias de Inbound Marketing entregan el 54% más de clientes potenciales al pipeline de ventas que las estrategias de marketing tradicional y a un menor costo.

Así que, vale la pena actualizar las estrategias, ¿no?

Inbound vs Outbound

Para comenzar, es importante que tengas una idea clara y general sobre cómo funcionan ambas estrategias, para que luego comprendas mejor la comparación de costos y elijas la mejor opción para el desarrollo sostenible de tu compañía.

Las estrategias de marketing tradicional (outbound tactics) se concentran en buscar y adquirir clientes de manera masiva, utilizando medios invasivos que no toman en cuenta las necesidades y gustos del cliente. En este tipo de marketing, es muy común la venta en frío, pues el generar cierres es lo único que le importa al vendedor.

Además, el centro de la ecuación de ventas son los agentes de ventas – no el consumidor – ya que únicamente él posee la información de los productos y servicios, por lo que con dicha información tratará de convencer al cliente por qué es el mejor y el indicado para él.

Está claro que todas las empresas han tenido – y algunas aún tienen – implementadas estas estrategias, ya que antes era la única manera de vender y de crecer. A lo largo del tiempo, ha demostrado ser una manera eficiente de aumentar ventas en períodos específicos, sin embargo, ahora ya no es así.

Los costos del marketing tradicional son muy elevados y con el avance tecnológico el costo es aún mayor. No solo el costo de implementación, sino, el costo de obtener resultados sostenibles. Ya que, al solo concentrarse en el cierre, no satisfacen a los prospectos, ocasionando que cada vez se vayan perdiendo muchos más cierres de venta – siendo tácticas cada vez más escasas e ineficientes.

Sin embargo, la metodología Inbound surgió como una respuesta para estos problemas de ventas y de adaptación de las empresas a la tecnología y a las tendencias del consumidor.

Inbound es un método que se enfoca en el cliente, no es intrusivo y consiste en empoderar al consumidor con información. De esta manera, permitiendo que sea el prospecto quién decida lo que quiere ver, cuando lo quiere y si desea o no más información.

Inbound Marketing trata de la creación de contenido (content marketing) relevante que atrae a personas orgánicamente a tu empresa. Es decir, tu contenido servirá como un filtro natural que atraerá únicamente a clientes calificados para tu compañía.

Básicamente, no eres tú quién busca al prospecto (llamada en frío), es el prospecto quién te encuentra a través de Internet debido a tu alto contenido de calidad.

Además, el proceso consiste en generar mercadeo no invasivo; convierte el proceso de venta en interacciones continuas con el prospecto que permitan crear una relación empresa-prospecto. El proceso Inbound no se enfoca únicamente en las ventas, sino que vuelve al cliente el centro de la ecuación de ventas, haciendo de su satisfacción y deleite lo más importante del proceso de compra.

Debido a esta adaptación al cliente, en este siglo XXI, Inbound ofrece mejores resultados paras las empresas y a un menor costo. Si quieres saber más sobre esto, te invito a leer nuestro blog sobre por qué Inbound es la mejor opción para las empresas en Latinoamérica.

Costo del Marketing Tradicional

Las estrategias outbound incluyen medios masivos, por lo que tendrás que invertir en anuncios en radio, televisión, revistas, periódicos, vallas publicitarias y páginas amarillas.

Estos medios usualmente son muy caros, independientemente de si solo es un anuncio de media página o un anuncio de 20 segundos; el alto costo se mantiene.

ROI Marketing Tradicional

Para la inversión en medios tradicionales necesitarás de un alto presupuesto. La mayoría de empresarios creen que mientras más alta la inversión en estos medios, más grande será el retorno de inversión.

Sin embargo, no sucede de esa manera. La mayoría de empresarios terminan desilusionándose debido a que pagan por vallas y anuncios carísimos y no obtienen ni la mitad de los cierres de venta que esperan.

Esto sucede debido a que la mayoría de personas solo ignora esos anuncios, no están interesados o no los están buscando, por lo que no les ponen la debida atención. Por ejemplo, cuando vas manejando, pasas por miles de vallas publicitarias, pero… ¿A cuántas les haces caso?, ¿de cuántas empresas anotas el número solo con medio ver una imagen al pasar en tu carro?

Si bien es cierto, algunas veces funciona; pero no siempre es el caso.

Además, si pagas una valla publicitaria… la verdad no hay una manera exacta de comprobar la efectividad que tuvo – y por lo tanto, no hay manera de calcular el ROI eficientemente – pues no sabrás cuántas personas la vieron, cuántas se interesaron al verla, quienes anotaron el nombre de tu empresa, etc.

Costo del Inbound Marketing

Las estrategias Inbound incluyen medios digitales, por lo que tendrás que invertir en sitio web, SEO, pautas en redes sociales, digital marketing y content marketing.

Estos medios son más accesibles y no solo trabajan como un canal de ventas digitales, sino que al mismo tiempo aumentan la autoridad de tu empresa, forman tu reputación, son un canal de comunicación directa con el prospecto, conoces personalmente a tus clientes, puedes anteponerte a sus necesidades, etc.

ROI Inbound Marketing

Para la inversión en medios digitales necesitarás de un presupuesto mucho menor que para el tradicional. En estos medios digitales, al contrario de los tradicionales, sí aplica lo que muchos creen: mientras mayor la inversión, mayor el ROI, mayores cierres y mayor crecimiento.

¿Por qué?

Esto sucede debido a que los prospectos son los que te buscan. Por lo que el tráfico que te genere tu sitio web, será de prospectos calificados que sí están interesados, que sí buscan tus productos y servicios y que sí te pondrán atención. Haciendo así que tu proceso de ventas sea más eficiente, pues no perderás el tiempo con prospectos no calificados.

Por ejemplo, cuando buscas en Internet sobre repuestos de llantas para tu carro, es porque las necesitas o tienes dudas de dónde cotizarlas, las marcas, etc. así que si te encuentras en Internet con un blog sobre: ‘las mejores marcas de llantas a bajo precio en Guatemala’ o ‘qué necesitas saber al buscar repuestos para tu carro’, probablemente ingresarás a ese sitio web, leerás más blogs, investigarás si tienen servicios y harás una cotización.

Debido a esto, Inbound sí es eficiente y la medición del ROI también lo es. Pues si haces una pauta en redes sociales, puedes darle seguimiento, medirla y analizarla. Ver cuántas personas la vieron, quiénes ingresaron a tu sitio web, quiénes le dieron clic a tus ofertas,  ver la página más popular, qué le interesa a tus prospectos y demás.

Podrás analizar eficientemente tu ROI, pues podrás saber el costo de inversión de tus prospectos. En base a lo que invertiste, puedes ver cuántas visitas tuviste, cuántas conversiones y cuántos cierres y, comprobar así, la efectividad de Inbound Marketing, en comparación a las estrategias tradicionales de mercadeo.

Ten en cuenta que para mejorar tu ROI y obtener más cierres tienes que estar constantemente midiendo y analizando tus resultados, para que sepas en qué invertir y en qué no. Por ejemplo, si pegan más las pautas en Facebook que en LinkedIn, distribuye mejor tu presupuesto y empieza a invertir más en Facebook. Si quieres saber más sobre el tema de métricas, haz clic aquí.

Así que, ¿qué esperas? el método en el que se puede aumentar el  ROI, los cierres de venta y reducir costos es real, ¡es conocido como Inbound Marketing! No te quedes atrás y dale una oportunidad.


¿Quieres buenas noticias? ¡En Niu.Marketing podemos ayudarte! Si quieres que tu empresa sea líder de la industria este 2017, no dudes en darle clic al botón de abajo y entérate de cómo puedes mejorar tu proceso de ventas para cerrar muchísimas más ventas.

Además, te invito a seguir leyendo e informándote con nuestros blogs para convertirte en un vendedor exitoso en poco tiempo. Guatemala ya entró a la era digital, Inbound Marketing Guatemala ya es una opción, ¡entérate qué significa esto! No te quedes atrás.


 

Temas: Inbound Marketing

Mejorar procesos de venta con inbound marketing
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