“El que busca, encuentra”

Proceso de ventas - Imita el modelo consultivo de los médicos

Posted by Mónica Raymundo on 01/08/2016
proceso de ventas imita el modelo consultivo de los médicos

“El objetivo de la relación médico-paciente es determinar qué es lo que realmente desea el paciente en ese momento y ayudarle así a elegir de entre todas las intervenciones médicas que satisfagan sus necesidades y valores.” Ezekiel J. Emanuel


¿No te ha pasado que vas al doctor y solo con unas cuantas cosas que le cuentes ya sabe qué es lo que tienes y cómo curarlo?

Sinceramente me parece increíble esta capacidad. Hace poco fui a una cita médica y me sorprende como lo que hace el médico es primero indagar sobre ti, cuestiona todos los aspectos que cree que puedan influir en tu enfermedad...  Incluso te pide que le cuentes qué haces todos los días.

Las personas que van al médico suelen tomarse esta serie de preguntas muy en serio, pues los doctores se han encargado de crear ese ambiente de confianza, así que suelen recibir respuestas muy honestas. Cuando el doctor receta una nueva medicina, no se cuestiona. No le dices que lo vas a pensar, ni que volverás mañana o que no la comprarás porque es muy cara.

¿Por qué? Porque confías en que esa es la mejor opción, porque sabes que se interesa por ti y que no te ofrecería algo que no te ayudará.

Precisamente así es como debería ser el modelo de ventas de hoy en día, imitando este modelo consultivo. Actualmente lo que los prospectos quieren es lo mismo que nosotros queremos cuando vamos al médico: Obtener ayuda y respuestas concretas para cierto problema. Los doctores hacen una consulta personalizada, pues cada persona es distinta y se basan mucho en el contexto para llegar a una respuesta.

Piensa - ¿Tu equipo de ventas tiene una relación de confianza con los prospectos como los doctores con sus pacientes?

“El médico trabaja con el paciente intentando reconstruir sus objetivos, sus aspiraciones, sus responsabilidades y su carácter. El médico debe concebir la vida del paciente como un todo.”

¿Qué dice esto del proceso de ventas del futuro? Los vendedores deben adaptarse al cliente moderno. Deben agregarle valor al prospecto y a su proceso de compra. Tienen que comprender todo el contexto del cliente y poner eso en el centro de la ecuación. Deben ser expertos en el tema, deben ganarse la autoridad en su sector.

Aquí te presento 3 tácticas para transformar tu proceso de ventas al modelo consultivo y así convertirte en un vendedor exitoso:

1. Ponte en los zapatos del prospecto

Si tratas de comprender verdaderamente la situación de tu prospecto, como sus metas, problemas, debilidades, objetivos, etc. Sabrás cómo abordarlos y ayudarlos verdaderamente. Pues si tú estuvieras en su lugar pensarías: cómo te gustaría que te trataran, qué te gustaría que te recomienden, cómo quisieras que te ayudaran.

2. Utiliza herramientas que te ayuden a ayudar al prospecto

Las herramientas y los softwares deben ayudarte a entender (y así ayudar) al prospecto. Si haces esto desde el principio, todo lo demás – promociones, cierres, logros, asensos, etc. – llegarán por sí solos.

Los mejores softwares para ventas son los que te permiten tener el contexto del prospecto en la palma de tu mano. Por ejemplo: ver si tu prospecto se ha metido hoy a tu sitio web, qué páginas ha leído, qué documentos ha descargado, si ha mandado algún mensaje, qué redes sociales utiliza, etc. Este tipo de contexto es el que le brinda al vendedor la experiencia de un doctor. Modernizando así el proceso de ventas.

3. Entrena a tu equipo de ventas para ser los líderes de tu sector en la industria

Los vendedores deben estar en la jugada. Para que obtengas autoridad en la web te recomiendo crear blogs (contenido educativo), estar en las redes sociales, comenta los blogs que tus prospectos leen, metete a grupos en LinkedIn donde estén tus prospectos, haz un fórum de preguntas y respuestas, webinars, etc.

Si eres un vendedor, actualmente tienes la oportunidad de convertirte en un líder autoritario en la web, para que así todos los prospectos te encuentren y recurran a ti para consejo, de la misma manera en que los pacientes van con los doctores.


 

Temas: Sales

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