“El que busca, encuentra”

Proceso de ventas – Genera más leads con estos 6 tipos de contenido

Posted by Ruben Rios on 27/07/2016
Ruben Rios
Contenido prospectos

La generación de prospectos (leads) no es algo que tú y tu empresa deban tomar a la ligera. De hecho, es la razón del trabajo de mercadeo y ventas. De seguro te preguntas ¿Cómo avanzaré este año en el terreno digital?


Llegaste al lugar indicado, con el fin de garantizar que tengas un flujo constante de clientes potenciales cada mes, aquí te recomiendo los 6 tipos de contenido que apoyarán el crecimiento sostenido de tu marca en internet y que serán la gasolina de tu compañía.

Además, recomiendo que los acoples a las distintas etapas de tu proceso de ventas y el proceso de compra del cliente, para que así te vuelvas un vendedor exitoso y sobresaliente.

1. Informes (Whitepaper)

Los reportes normalmente están compuestos de 2 a 10 páginas. Éstos proveen la información detallada de un tema en específico.

Este tipo de contenido puede ser muy concreto y directo para que la información sea fácil de digerir para tus prospectos. Sin embargo, puede no ser tan útil para que se conviertan en clientes. Por esto mismo es que se recomienda usarlo al principio del proceso de ventas. Específicamente en la etapa de exploración del proceso de compra (Buyer´s journey).

2. Ebook

Un ebook es un libro digital que consiste de imágenes y texto para educar al prospecto. Este tipo de contenido provee mucho valor al lector y garantiza darle posición de autoridad a tu compañía en su sector.

Sin embargo, la información importante puede perderse debido a la extensión y diseño del formato. Por esto se recomienda ofrecer un ebook antes de que el prospecto haya sido calificado para empezar el proceso de ventas.

3. Webinar

Un webinar es un seminario o presentación en línea. La mayoría son dados en vivo, por ejemplo los facebook live videos. Este contenido es muy recomendado ya que le da la oportunidad a los prospectos de preguntar cualquier cosa y que así puedan enterarse de detalles en vivo.

Sin embargo, aunque los prospectos muestran mucho interés en un webinar, pueden no mostrarlo tanto como en una presentación en persona. Por esto mismo, se recomienda brindarlos antes de acordar una cita para ofrecer la venta.

4. Blogs

Un blog es un sitio web que recopila textos y artículos de uno o varios autores. Estos brindan contenido de interés para los lectores. Estos posts son fáciles de leer y los prospectos los encuentran muy interesantes. Pueden contener fotos, videos, infografías, etc. Todo para atraer la atención de los prospectos.

Te recomiendo utilizarlo a lo largo del proceso de ventas para mantener educado al prospecto. Incluso puedes ir categorizando blogs y mandarlos a ciertos prospectos dependiendo en qué etapa del proceso de compra estén: Exploración, consideración o decisión.

5. Estudios

Son trabajos de investigación que ilustran cómo un producto/servicio ayuda o ha ayudado a los clientes. Son muy útiles, ya que la gente interactúa más con experiencias procedentes de personas que ya han probado el producto. Este contenido puede ser muy efectivo a mitad del proceso de compras, ya cuando el prospecto está pasando de considerar a decidir.

6. Infografías

Las infografías son documentos con datos específicos, resumen las características de cierto tema. Lo bueno es que como son concisos tienden a atraer más la atención del prospecto. Este contenido puede ser eficiente a lo largo de todo el proceso de ventas.

De igual forma, te recomiendo crear infografías para cada etapa del proceso de compra del cliente. Así sabrás qué información brindarle y cuándo brindársela.

Es importante saber cómo y cuándo utilizar estos tipos de contenido. Un estudio realizado por SiriusDecisions muestra que el 70% de contenido no es utilizado por el equipo de ventas.

Esto es impactante porque muestra que los clientes han estado educándose tanto y leyendo el contenido de la empresa, que ya no es necesario que el vendedor repita esa información – ellos ya la saben.

El proceso de venta está casi completo sin necesidad de un vendedor, por esto es tan importante entender el proceso de compra del cliente y adaptar el contenido a sus etapas. Al hacer esto tu equipo de mercadeo y ventas se volverá más eficiente.


 

Temas: Generación de Prospectos

Mejorar procesos de venta con inbound marketing
Top