“El que busca, encuentra”

Proceso de ventas – Es momento de eliminar las llamadas en frío

Posted by Mónica Raymundo on 25/07/2016
Proceso de ventas - Es momento de eliminar las llamadas en frio

¿Cuándo fue la última vez que compraste algo por teléfono? – Asumiré que nunca o, por lo menos, no en muchísimo tiempo.


Históricamente, las llamadas en frío y las ventas siempre han ido de la mano durante todo el proceso de ventas. La verdad es que la mayoría de vendedores no podría imaginar hacer su trabajo sin llamar a personas de una lista comprada.

Sin embargo, esto ya no funciona. Hoy en día todos tenemos un identificador de llamadas y bloqueamos o eliminamos todo tipo de correos de vendedores o empresas que ni conocemos, pues a la mayoría, esto nos molesta.

Por esto es momento de cambiar las estrategias de ventas. Si quieres ser un vendedor exitoso tienes que adaptarte al cliente moderno y a sus preferencias en el proceso de compra.

Hoy en día el "cold calling" se considera invasivo y molesto para el cliente e inefectivo para el vendedor. ¿No estás convencido? Según Hubspot el 90% de cold calls son inefectivas, tanto que únicamente en el 2% (o menos) de llamadas se concretan reuniones con los prospectos.

A decir verdad, se necesitan alrededor de 18 llamadas para poder conectarse efectivamente con un solo cliente (sin ser un cierre de venta garantizado). Por todo esto es que la eficiencia de llamadas en frío es incluso menor al 1%.

Imagina hacer alrededor de 74 llamadas para conectarte con tan solo 4 personas. ¿Muy complicado no?

Sin embargo, muchos vendedores piensan que a pesar de todo, pueden dejar mensajes de voz en los teléfonos de sus clientes y les irá bien.

El número de personas que contesta sus mensajes de voz disminuyó un 14% en tan solo un año y para hacerlo todo aún más difícil para aquellos vendedores esperanzados, únicamente el 18% de las personas revisa los mensajes de voz de números que no conoce. Así que definitivamente no es una opción tan viable.

No hay más que decir, las llamadas en frío son perjudiciales tanto para el cliente como para el vendedor. Por esto, es hora de eliminar el "cold calling" de una vez por todas. De seguro ahora te preguntas ¿Y entonces cómo vendo? La solución es simple: Llamadas con contexto (warm calling).

Estas llamadas garantizan que hablarás con prospectos que tengan interés en tu compañía, de esta manera permitiendo un proceso de ventas eficiente, ya que tu producto/servicio será relevante para el cliente y su proceso de compra.

¿Cómo funcionan las llamadas con contexto?

Son llamadas donde el vendedor investiga sobre su prospecto antes de llamarlo. El vendedor ha tenido previa interacción con el prospecto e indaga sobre sus intereses, gustos, problemas, debilidades, etc. La clave es saber escuchar a tu prospecto.

De esta manera sabrás encontrarle una solución a su problema o a sus dudas, mediante contenido educativo que le aporte valor a su situación. No ofreciéndole la venta en la primera llamada.

Algunos ejemplos podrían ser:

1. Llamar cuando un prospecto ha demostrado interés

 “Hola, noté que recientemente descargaste la infografía de ventas digitales. ¿Fue de utilidad para tu empresa?”

2. Personalizar el proceso de ventas para cada prospecto

“Hola, recientemente estuve investigando sobre tu compañía y he notado que usan las llamadas en frío como estrategia de ventas. Muchas investigaciones indican que esto es ineficiente para una empresa. Me preocupa que no estés alcanzando tus objetivos empresariales. ¿Tienes 15 minutos para que te pueda compartir un poco de información sobre las nuevas estrategias de venta? Te garantizo que aumentarán tus ingresos en un 500%”

3. Hablar sobre un tema que tengan en común

“Hola, noté que estuviste en la reunión de empresarios del mes pasado. Los temas de las nuevas tendencias de ventas fueron muy interesantes ¿No? ¿Qué te parecieron las estadísticas? ¿Podríamos hablar esta semana sobre las nuevas estrategias de venta?”

4. Busca referencias que tengan en común

“Hola, Marcela Ramos me habló de tí porque recientemente empezamos a trabajar juntos y me estaba contando sobre tu negocio… Ella mencionó que estabas interesado en ventas digitales, pero no sabías como comenzar. ¿Te gustaría establecer una breve cita donde podría brindarte la información que necesitas sobre el tema?”

Las llamadas con contexto pueden aumentar la generación de leads en un 1000%.

Ten en mente que para que este proceso de ventas funcione al cien por ciento, tienes que concentrarte en prospectos que sean buenos fit para tu compañía, concéntrate en el perfil de tu cliente ideal e investiga sobre todos tus posibles prospectos para proveer mensajes y llamadas relevantes a su situación.

Las llamadas en frío fueron eficientes en su época, hoy es tiempo de darles a los clientes lo que en verdad necesitan.

Llamadas con contexto = clientes más felices = más ventas = vendedores más felices. Si pones al cliente en el centro de la ecuación y te concentras en sus necesidades, todo lo demás vendrá por añadidura.  


 

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