“El que busca, encuentra”

¿Por qué el Content Marketing es tan importante hoy en día?

Posted by Mónica Raymundo on 16/03/2017
content marketing

“La gente no adora tu producto, adora lo que le aporta a su vida. El contenido le muestra cómo.” – Andrew Hanelly


Ciertamente; el proceso de compra y el proceso de venta han evolucionado en el Siglo XXI.

Si bien es cierto, hace 20 años el vendedor era el centro de la ecuación de ventas, él era el personaje indispensable para que hubiera miles de cierres y, él era el único medio para que el cliente se enterara de los beneficios y utilidades de ciertos productos o servicios; por lo que el consumidor no era nada sin el vendedor.

Sin embargo, la era digital trajo a la luz un giro en la trama que, aún, es inimaginable para muchos: el centro de la ecuación de ventas es el consumidor, no el vendedor.

Ahora, el vendedor ha pasado a segundo plano, por lo que no puede pretender seguir vendiendo como lo hacía antes. Ahora, el proceso de ventas ha evolucionado y esto conlleva una creación de canales de venta digital que agilizan el proceso para favorecer al consumidor.

Básicamente, el vendedor debe adaptarse al cliente moderno. Vender en el siglo XXI no significa vender. Significa encontrar las necesidades reales del cliente y proveer la forma más fácil y segura para que pueda solucionarlas.

Así que aunque los vendedores pasen a segundo plano, irónicamente, hoy en día es cuando más se necesita de ellos y cuando más expectativas se tienen sobre ellos.

¿Por qué? porque los retos actuales de las ventas ya no están orientados solo a los cierres, sino, a la capacidad que tienen para escuchar al consumidor, entenderlo y ayudarlo a cubrir una necesidad que ni siquiera él sabe que tiene y, aquí, es donde el contenido viene a salvar la vida de muchos vendedores, pues, como dice Andrew Davis, “el gran contenido nos inspira a actuar para comprar algo que no sabíamos que necesitábamos.”

Y es cierto, pues hoy en día las acciones en línea constituyen una parte esencial en la estrategia de comunicación de la marca. El contenido es el que convence al cliente y es lo que concreta su decisión de compra.

Un claro ejemplo: social proof. Al crear contenido que aporte valor y que demuestre que tu producto/servicio es apreciado por un grupo de personas, otras similares a ellas se animarán a comprar.

¿Acaso tú no lees los reviews y blogs en Internet de un producto o servicio antes de comprarlo? – Eso pensé.

Según Hubspot el 93% del proceso de compra empieza con un clic en Internet. El 33% revisa el sitio web de la marca para saber qué tan fiable es su producto o servicio.

La información ya no solo la tienen los vendedores y los dueños de las compañías… la tiene todo el mundo. Por esto, la clave es estar justamente ahí donde el cliente busca (Internet), llamar su atención con información valiosa y convencerlo. ¿Cómo? A continuación te diré la técnica imprescindible para lograrlo.

Content Marketing

Marketing de contenidos, traducido al español. Más que una campaña o una herramienta, es un compromiso. El generar contenido que genere valor al cliente es el detalle que marca la diferencia entre empresas exitosas y no-tan-exitosas; pues los vendedores que usan eficientemente el contenido generan hasta más del 67% de prospectos al mes.

¿Cómo empiezo a aplicar el content marketing a mi empresa?

Primero lo primero, planificar. Una buena estrategia de contenidos lleva una planificación previa, para así poder brindarle al cliente exactamente lo que necesita (y dicha planificación debe ser mensual).

Lo principal es que definas en qué etapa del proceso de compra (Buyer’s Journey) están tus clientes: exploración, consideración o decisión; de esta manera podrás generar contenido específico acorde a sus necesidades. Si quieres más información sobre esto, te invito a leer nuestro blog haciendo clic aquí.

Por ejemplo: si tu empresa vende seguros y tienes prospectos que recién ingresaron a tu sitio web buscando información general (etapa de exploración) sobre precios de medicinas,  enfermedades o tips de salud, no les ofrecerás un blog que se titule “¿Por qué Seguros XX es su mejor opción?” pues, en lugar de atraerlo, lo ahuyentarás pues no lo estás ayudando.

En cambio, le puedes ofrecer un blog que se titule “¿Sabes cuánto puede costarte un accidente?” pues el saber información general, que le aporte valor, ideas de presupuesto y que lo haga pensar sí le llamará la atención.

Por esto, el contenido en la etapa correcta de compra es de vital importancia para el prospecto. Una buena estrategia de content marketing implica conocer tu target y responder a sus expectativas. Pregúntate: “¿Si tú fueras el que está buscando la información, qué te gustaría encontrar?”

Ten en mente que el content marketing se centra en la educación del prospecto antes de la venta. Si los prospectos ven que ofreces información interesante sin ningún costo, te tomarán como referencia y sabrás que tu interés, en realidad, es ayudarlos y ponerlos como prioridad, no solo vender aleatoriamente.

Una vez esto está claro y has planificado temas de contenido para cada etapa es el momento de crear el contenido original de calidad. Para esto procura también hacerlo creativamente. Hay ofertas de contenido que pueden ser dinámicas, como: infografías, ebooks, webinars, videos, entrevistas, etc.

¿Beneficios del content marketing?

  • Compartir el contenido: las redes sociales dan la facilidad de compartir artículos, imágenes, videos, etc. por esto, en la medida que tu empresa genere contenidos en la red tendrás más probabilidad que se comparta y así aumentar tu número de seguidores, de visitas, etc. incluso, puedes llegar a tener mejores posiciones en los buscadores como Google.
  • Alta conversión de prospectos: una vez logres captar la atención de los prospectos con contenido, puedes convertirlos a contactos. El crear ofertas de contenido, únicas y valiosas – y crear una página de aterrizaje (landing page) en donde puedas pedirle el correo electrónico a cambio – puede ser una manera muy efectiva de aumentar tu generación de prospectos.
  • Los medios de comunicación viven de contenido: es un hecho, los medios de negocios y redes sociales buscan contenidos interesantes que brindarle a los usuarios para mantenerlos interesados. Piensa – ¿De qué sirve tener 1500 fans en Facebook si no les aportas nada? – si solo los tienes ahí sin interacción, muchos incluso dejarán de seguirte.
  • Más cierres de venta: con el contenido también puedes calificar a tu prospecto. Una de las mejores técnicas es asignar puntos a cada oferta de contenido para, así, poder cuantificar las interacciones que tienen los prospectos con tu empresa y que veas, efectivamente, su nivel de interés. Por ejemplo:
  • Descargar un ebook : 5 puntos
  • Pedir información de productos/servicios: 10 puntos
  • Subscribirse al blog: 3 puntos
  • etc.

Esta estrategia te ahorrará muchísimo tiempo a la hora de identificar posibles cierres de ventas. Una vez identificados los prospectos más calificados, tu empresa puede comunicarse con ellos con confianza, sabiendo que ya están muy interesados en lo que tienes que ofrecer.

Sintetizando, el content marketing es la mejor herramienta para mejorar la posición de una empresa en el mundo digital. El costo es muy bajo y los beneficios son muy altos.

Así que, ¡no lo dudes más! Empieza hoy con un blog para tu empresa y observa cómo aumentan los cierres de venta.


¿Quieres buenas noticias? ¡En Niu.Marketing podemos ayudarte! Si quieres que tu empresa sea líder de la industria este 2017, no dudes en darle clic al botón de abajo y entérate de cómo puedes mejorar tu proceso de ventas para cerrar muchísimas más ventas.

Además, te invito a seguir leyendo e informándote con nuestros blogs para convertirte en un vendedor exitoso en poco tiempo. Guatemala ya entró a la era digital, Inbound Marketing Guatemala ya es una opción, ¡entérate qué significa esto! No te quedes atrás.


 

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