“El que busca, encuentra”

Las ventas no son sobre ti

Posted by Mónica Raymundo on 18/07/2016
Ventas

Si eres un vendedor, de seguro lo que más te preocupa es cómo vas a aumentar el cierre de tus ventas para el mes siguiente. Sin embargo, los retos que encaran las ventas han cambiado. Con ellos cambia también el rol del vendedor y las habilidades que lo identifican. Hoy en día, ya no se trata solo de cerrar ventas y aumentar cifras.


Ciertamente, el vendedor usualmente tiene 3 metas principales en mente – su desenvolvimiento personal, el desenvolvimiento de su carrera y muchos cierres de venta – todas son necesarias e importantes. Sin embargo, los vendedores que piensan que su único rol se basa en estas tres metas… Están pensando mal sobre toda su carrera en sí.

¿Por qué? Porque hoy en día el vendedor no debe estar directamente enfocado en el cierre de la venta; y estas 3 metas ponen al vendedor en el centro de la ecuación. Todo se torna en: Cómo el vendedor alcanzará su cuota, cómo el vendedor puede ser promovido y cómo el vendedor hará que la gente compre.

Esto está mal – las ventas ya no son sobre ti. Son sobre el consumidor.

Actualmente se espera y se necesita mucho más de los vendedores. Los retos actuales están orientados a la capacidad que éste tiene para escuchar al consumidor, entenderlo y ayudarlo a cubrir una necesidad que ni siquiera él sabe que tiene.

Empieza a pensar “¿Cómo puedo ayudar a mi prospecto?” en lugar de preguntarte “¿Cuántos cierres más puedo hacer este mes?”.

No me malentiendas, no digo que vender en sí ya no importa. Claro que importa y siempre importará. Pero para ser verdaderamente exitoso, tienes que transformar la manera en la que ves las ventas.

Si comienzas a cambiar tu manera de vender, todo lo demás – promociones, cierres, logros, asensos, etc. – llegarán por sí solos.

¿Cómo puedo transformar por completo mi manera de vender?

1. Transforma la manera en la que calificas prospectos

¿Estás ayudando a tus prospectos o únicamente estás tratando que contesten tus llamadas? Si prospectas identificando a tus consumidores ideales en lugar de hacer ventas en frío, te aseguro que lograrás establecer relaciones de confianza entre el prospecto y tu compañía. Ya no serás invasivo e indeseado.

2. Transforma tu primera llamada

Si en la primera llamada te presentas dispuesto a ayudar a tu prospecto, ofreciéndole la información que necesita con la disposición para guiarlo a tomar una decisión correcta en su compra y no únicamente te centras en cerrar, la conversación fluirá óptimamente y se creará un vínculo de confianza.

Te confiarán toda la información que necesitas, sus preocupaciones, sus objetivos empresariales, sus debilidades, etc. Así podrás brindarles las recomendaciones adecuadas y garantizar que tienes autoridad en el sector y por ende aumentarán las oportunidades de cerrar la venta sin invasión al prospecto.

3. Transforma tu manera de mostrar tu producto/servicio

Si presentas tu producto/servicio teniendo en mente el servicio y las necesidades de tu prospecto, quedará completamente deleitado, pues se dará cuenta que le estás dando una atención personalizada, no solo algún beneficio universal.

Sintetizando, las oportunidades de cierre aumentarán si no pierdes el tiempo tratando de convencer a prospectos que no están interesados en comprar. Tu esfuerzo debe estar dirigido únicamente a los prospectos que son buen fit.

Recuerda: Si pones al cliente en el centro de la ecuación, todas las demás cosas vendrán por añadidura. Si ayudas a tus prospectos, te terminas ayudando a ti mismo.

Todo esto porque las ventas no son sobre ti – son sobre tus consumidores. Hoy en día la tecnología ha cambiado el proceso de venta, la generación de prospectos y la manera en la que se vende.

El vendedor debe adaptarse o ser reemplazado. Ahora los vendedores no son los dueños de la información, ni son la única referencia de compra.

Es más, el 77% de los prospectos no habla con un vendedor hasta haber investigado por su cuenta.

Sin embargo, aún te necesitan. Los prospectos aún necesitan a un experto que sintetice toda la información para ellos. Alguien que les ayude a concretar por qué cierto producto/servicio es la mejor opción para su negocio. Así que mientras más rápido entiendas esto, más rápido aumentarán tus cierres de venta.


 

Temas: Sales

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