“El que busca, encuentra”

Generación de prospectos - 5 tácticas para convertir prospectos en clientes

Posted by Mónica Raymundo on 13/10/2016
generacion de prospectos

Es un hecho, las redes sociales han transformado el mercado laboral del Siglo XXI. Más que eso, han transformado nuestra vida diaria. Los dispositivos electrónicos nos conectan más allá de las fronteras y nos brindan un conocimiento del mundo directo y personal en tiempo real.


Es por esto, que no debe sorprenderte el que la relación prospecto-empresa esté cambiando. La información ya no solo la poseen los vendedores, hoy en día, se encuentra todo en las manos del prospecto con tan solo un clic en Internet.

El vendedor del Siglo XXI debe estar al tanto de estos cambios, pues al ver que, efectivamente, el prospecto evoluciona más rápido que el proceso de ventas, son ellos mismos los encargados de impulsar una evolución que vaya de la mano al proceso de compra del prospecto (Buyer’s Journey).

Si quieres ser un vendedor exitoso y saber cómo acoplar el proceso de ventas al proceso de compra actual y así, mejorar la relación con tu prospecto, llegaste al lugar indicado. Esto es preciso, para aumentar los cierres de venta tan esperados.

5 tácticas para convertir prospectos en clientes

Primero, tienes que tener presente que el mayor reto es conocer cómo son tus prospectos y estar en permanente contacto con ellos. La verdad, muy pocos prospectos pasarán inmediatamente a la compra, dejando así, al 90% sobre la mesa y, ¿qué haces con todos esos contactos?

La respuesta: Convencerlos. El implementar una campaña para convencer a los prospectos y así, convertirlos en clientes, unificará el proceso de compra con tu proceso de ventas, y hará que estén ‘en la misma página.’ Es más, estudios hechos por Forrester muestran que el llevar a cabo una buena campaña para convertir prospectos en clientes incrementa los cierres de venta en un 20%; e incluso, las empresas que mejor aprovechan estas campañas generan 50% más ventas con un 33% menos costo. Increíble, ¿no?

Sin embargo, estudios por MarketingSherpa indican que únicamente el 36% de los vendedores implementan éste tipo de campañas. Sin duda, esto significa que muchas oportunidades de cierres de venta se están perdiendo.

Así que si quieres estar por encima de la competencia, presta atención a estas 5 tácticas para llevar a cabo una campaña perfecta para convertir a tus prospectos en clientes.

1. Contenido clave

Cuando se les presenta a los prospectos un contenido clave y valioso que los informe eficientemente, automáticamente las oportunidades de cierres de venta aumentan un 20%.

Aunque el usar contenido clave y valioso pueda parecer obvio, es algo que les está costando muchísimo a las empresas hoy en día. Forrester incluso afirmó que el 33% de las compañías votaron por la creación de contenido como el mayor reto para ellos. Una de las razones es porque no logran llamar la atención; un contenido perfecto, no garantiza el éxito de una campaña, por esto hay que saber atraer al prospecto.

El atraer al prospecto se logra creando contenido que en verdad le interese y le ayude a resolver sus problemas, dudas, inquietudes o, incluso, lo acerque a cumplir sus objetivos. Así que la clave es entender a tus prospectos. Luego, puedes ir creando contenido para los prospectos en distintas etapas e intereses particulares (segmentar contenido y ofertas de contenido dependiendo a las etapas del proceso de compra de cada uno).

2. Más redes sociales

Las redes sociales son el centro y, efectivamente, el medio ideal para compartir la información, atraer a los prospectos, interactuar con ellos, informarlos y formar una relación de confianza.

Las empresas están visibles y expuestas a los prospectos las 24 horas del día, los 7 días a las semana, de manera que el único modo de alcanzar el éxito es teniendo un buen contenido y una buena presencia en la web. Esto, además, te dará autoridad en el sector, pues mientras más prospectos te encuentren, mayor atención y mientras más atención, ventas más altas.

3. Seguimiento del prospecto

¿Sabías que los prospectos suelen perder el interés si no son contactados alrededor de 5 minutos después de haber solicitado información?

El que no pierdan el interés aumenta la probabilidad de cierre un 21%, sin embargo, a pesar que ésta sea una cifra impactante, son pocas las empresas que en verdad practican el seguimiento de los prospectos.

En un estudio de Harvard Business Review se estableció que la mayoría de empresas tarda 42 horas en contactar a sus prospectos, 24% de las empresas se tarda más de 24 horas, 23% ni siquiera responde, 37% tardan una hora.

Si bien es cierto, el contenido y la presencia en redes sociales son clave, pero  el tiempo de segumiento es un factor primordial a la hora de crear una relación con el prospecto – honestamente, a nadie le gusta estar esperando una respuesta –

Ten en mente, que al momento de contactarlo, no estás tratando de practicar una venta en frío, sino que, buscas conversar acerca de lo que descargó o solicitó, por qué le llamó la atención, qué pretende lograr con ese contenido y así empezarás a conocerlo mejor para saber qué ofrecerle y cuándo.

4. Personalización

El hacer sentir especial al cliente es una de las claves para ganarlo. Los correos personalizados, por ejemplo, se abren hasta 6 veces más que los no-personalizados.

Muchos estudios indican que una de las mejores maneras para convertir prospectos en clientes son los correos electrónicos y con mucha razón, pues permiten entablar una conversación personalizada con el prospecto y hacerte presente en su vida.

Algunos ejemplos de cómo practicar esto son: mandar correos de gracias después que alguien haya descargado una oferta de contenido, indagar qué prospectos han visitado cierto tipo de información y mándarles un correo relacionado a eso (sorprénderlos), invitarlos a eventos de acuerdo a sus intereses, etc.

5. Califica a tus prospectos

El 68% de vendedores exitosos afirma que el calificar a sus prospectos en base al contenido y el interés que demuestran es la táctica más efectiva para aumentar las ventas.

Con una estadística de ese tipo, sin duda es algo que se debe practicar. Sin embargo, únicamente el 21%  de vendedores lo hace. ¡Supera la competencia! Empieza a calificar a tus prospectos desde hoy y no perderás más el tiempo con prospectos que no son buenos fit para tu empresa. Así que, ten en mente:

  • Un prospecto es idealmente calificado cuando cuenta con el presupuesto, está activo en el proceso de compra, tiene una necesidad que puedes resolver y va acorde al perfil del cliente ideal para tu compañía.
  • Es momento de descalificar a tus prospectos cuando no tienen un fuerte deseo de cambio (si no está motivado, no vale la pena) y cuando pospone continuamente las reuniones (evidentemente esto es una muestra de falta de interés).

Como puedes ver, las mejores estrategias para convencer a tus prospectos son: crear contenido de calidad que le ayude al prospecto a progresar en el proceso de compra, esto se logra creando contenido que conteste sus dudas y preocupaciones.

Además, el contenido debe estar en las redes sociales y debe haber interacción de la empresa en el medio digital, para así buscar mayor contacto con el prospecto. Todo esto, debe ir de la mano con la calificación de los prospectos, para así, poder darles un seguimiento idóneo a través de correos personalizados.

Si sigues estos pasos, sin duda, tu generación de prospectos (y luego, de clientes) aumentará mes a mes.


 

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