“El que busca, encuentra”

¿Es tu pipeline de ventas el adecuado?

Posted by Mónica Raymundo on 08/06/2016
ventas

Pipeline es un concepto que cualquier profesional de ventas, director, comercial o emprendedor debería conocer, utilizar correctamente y entender su funcionamiento.


Sin embargo, hay muchos profesionales que aún no saben cómo manejarlo correctamente; cuando la verdad es que los datos que revela son claves para definir el buen funcionamiento comercial de una empresa, pues se refiere a las distintas fases por las que pasa una venta.

Sintetizando, el pipeline sirve para medir y calibrar la salud de nuestras ventas futuras.

Las siguientes preguntas te pueden ayudar a determinar si efectivamente tu pipeline de ventas es el adecuado.

1. ¿Qué forma tiene tu pipeline de ventas?

La mayoría de vendedores inmediatamente se imaginarán un embudo. Suponiendo que deberían disponer de muchos más leads que clientes.

En este caso todos los prospectos estarían en la parte superior, luego pasarían por un proceso de cualificación de oportunidades de negocio que en un futuro se transformarán en ventas reales.

Lastimosamente, esta forma es ineficiente. Un pipeline saludable no parece un embudo, es más… tiene la forma de una copa de coctel:

pipeline_form.jpg

Esto significa que en cuanto generes un prospecto, éste no debe hundirse en el fondo con todos los demás (alargando así tu ciclo de ventas), sino que en cuanto se identifique se debe llevar a cabo un proceso para convertirlo a cliente.

Si tu pipeline tiene forma de embudo, es hora de hacer algunos cambios.

2. ¿Únicamente te fijas en los ingresos y no en las unidades?

La mayoría de veces los empresarios únicamente toman en cuenta los ingresos, dejando de lado una métrica imprescindible: las unidades.

Cuando hablo de unidades me refiero al número de cierres en el pipeline. Por ejemplo: si un vendedor hizo 3 cierres, uno de Q1, otro de Q100 y otro de Q1,000. El pipeline contiene Q1101 en ingresos y 3 unidades.

¿Por qué son importantes las unidades?

Porque un pipeline con una gran cantidad de ingresos pero pocas unidades puede ser peligroso.

¿Pero por qué?

Imagínate que solo sea un cierre de Q1 millón y éste se cae. Todo el pipeline se verá perjudicado.

Recuerda que llevar control de las unidades incluso te puede ayudar a determinar cuántos cierres tiene que hacer cada vendedor en un periodo de tiempo.

3. ¿Sabes cuándo eliminar a un prospecto del pipeline?

Para los vendedores es obvio eliminar a un prospecto cuando dice que no quiere, no está interesado o incluso cuando comienza a comprarle a la competencia.

Pero ¿Qué me dices de los prospectos que al principio están interesados y luego desaparecen?

La mayoría de vendedores mantiene estos prospectos por meses y meses en el pipeline, esperando algún día volver a comenzar el proceso de compra.

Está bien que quieran reencender la llama, sin embargo, no está bien que los gerentes permitan mantener a dichos prospectos indefinidamente en el pipeline.

Para asegurarte que tiene un pipeline saludable, establece una fecha límite para mantener prospectos (un mes).

Si en un mes no se da la venta, el gerente debería crear una lista de diferidos, donde irían todos esos contactos para que no afecten el pipeline de ventas.

Recuerda el manejo del pipeline es una de las tareas más críticas. Pero si te haces estas preguntas y llevas a cabo estos consejos veras como la tarea se va haciendo cada vez más fácil.

Hazlo constantemente para mantener a flote la salud de tu pipeline.


 

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