“El que busca, encuentra”

¿Por qué es tiempo de evolucionar el proceso de ventas tradicional?

Posted by Ruben Rios on 13/12/2016
Ruben Rios
Proceso de Ventas

“Vender es encontrar las necesidades reales del cliente y proveer la forma más fácil y segura para que pueda solucionarlas.”


Precisamente, como vendedor, es tu trabajo darle a conocer a los prospectos la manera en la que tu producto/servicio está, única e idóneamente, posicionado para satisfacer todas sus necesidades.

Sé que puedes estar pensando que eso es, precisamente, lo que has hecho – y sigues haciendo – durante todo este tiempo. Sin embargo, no me refiero a ‘la manera tradicional’ de hacerlo, me refiero a la manera actual de vender. ¿Estás seguro que sabes de qué manera hablo?

Evolución: venta tradicional a venta moderna

Es un hecho, el proceso tradicional de venta ya no funciona con los prospectos; hoy en día, es necesaria una fusión de 2 elementos básicos en la vida de todo vendedor exitoso: el proceso de ventas + la generación (y seguimiento) de prospectos.

Explícitamente hablando, los vendedores de antes sí satisfacían necesidades. Es cierto. Sin embargo, satisfacían necesidades generales que creaban para cualquier tipo de persona y así, repetían y repetían los mismos beneficios a todos los prospectos. 

Para esto, utilizaban estrategias tradicionales de venta: los diálogos premeditados, llamadas en frío, cierres en la primera llamada, solo concentrarse en características del producto, etc.

Sin embargo, debido a la era digital, dichas estrategias están obsoletas y ya no causan impresión en las personas, pues hoy las empresas se enfrentan a prospectos informados; prospectos que investigan por su cuenta.

Toda la información está a solo un clic en Internet, por lo que los prospectos ya no se conforman con la satifsfacción de una necesidad general, ahora, necesitan satisfacer mucho más que eso. Cada uno tiene sus propios problemas/necesidades/metas y el rol del vendedor moderno es saber escuchar a dicho prospecto y comprender dichas necesidades.

Pongamos un ejemplo: hace 20 años, si buscabas comprar una cama, probablemente irías a una tienda y te ofrecerían un estilo que satisficiera una necesidad básica: descansar. El vendedor no te hacía preguntas, ni buscaba necesidades específicas - es más - ni le interesaba conversar contigo. Solo vendían camas para una necesidad global: descanso.

Veamos las cosas actualmente: si vas a una tienda de camas, lo primero que pueden preguntarte es: si tienes problemas en la espalda, si hay mosquitos en tu casa, qué edad tiene la persona que utilizará la cama,  si te gustaría algo que ayude al medio ambiente, etc.

Las preguntas son interminables con el fin de satisfacer, en verdad, todas las necesidades del prospecto. Pues las necesidades ya no son globales, hoy son específicas.

Algunos querrán colchones anti mosquitos, otros querrán colchones ortopédicos, colchones naturales, etc.

Así, es como ha evolucionado todo el proceso de ventas. ¿Te imaginas que quieras ir a comprar una cama ortopédica y que cuando llegues a la tienda el vendedor te ofrezca cualquier cama, pues solo se enfoca en el descanso que te brinda?, ¿te sentirías satisfecho?  –  eso creí.

Por esto mismo, hoy en día, toda venta debe ir de la mano con el proceso de compra del cliente y la generación y seguimiento de los prospectos.

Unificación: ventas + generación de prospectos

Los vendedores exitosos suelen generar y seguir a los prospectos detenidamente antes de iniciar un proceso de venta, de esta manera, al tener la suficiente información sobre ellos, pueden explicarles por qué los productos/servicios son los ideales para satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas.

Al indagar sobre el contexto de los prospectos, los vendedores les pueden añadir valor e ir de la mano con ellos en el proceso de compra. Presentándoles la información adecuada a cada etapa del proceso (Buyer´s Journey).

Esta unificación es la clave del nuevo proceso de ventas. Si no procuras evolucionar y practicar esta táctica, nunca podrás satisfacer y comprender al cliente moderno.

Esto también se puede comprobar con estudios hechos por Hubspot, en donde el 62% de los prospectos dicen que los vendedores no escuchan sus necesidades, el 45% no indagan sobre ellos antes de llamarlos, el 34% no les provee valor y educación y el 84% únicamente pone presión en la venta, por lo que tienen a sentirse incomprendidos por el vendedor e insatisfechos con el servicio.

Estás estadísticas deberían ser motivo suficiente para ver lo necesario que es cambiar la manera en la que se vende.

Además, al generar prospectos y calificarlos eficientemente, evitarás venderle a personas que no califican para tu producto/servicio. Imagina que vendes maquinaria de cocina y pasas meses siguiendo a un prospecto que resulta ser gerente de un banco…Tiempo perdido, ¿no? El cierre jamás llegará. Precisamente, para evitar situaciones así, es que es sumamente necesario llevar la calificación de prospectos junto con el proceso de ventas.

¿Es necesario generar prospectos?

Sí y miles de veces sí.

A algunos vendedores les suele ir muy bien desde el inicio, por lo que creen que nunca necesitarán generar prospectos y no le dan la importancia necesaria a esta etapa.

Sin embargo, ¿qué pasa cuando ya toda tu lista de contactos se agote?, ¿cuándo ya ningún familiar o amigo necesite comprar tus productos/servicios? Por estas razones – siempre – necesitas nuevos y mejores contactos que permitan que las fronteras de tu empresa crezcan.

Y, ¿cómo logras estos contactos? Generando prospectos.

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Temas: Sales, Generación de Prospectos

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